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? 客户资产负债表 金额 金额 差额： 合计 合计 项目 项目 负债 资产 ?兵法之五：善送各种小礼品 馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式，保险从业人员尤其应该有投入的意识，当我们去拜访客户或是售后服务时都应该送一些小礼物表示感谢，尤其是对我们的老客户也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们，让他们感到我们时刻都在记住他们。同时礼品有很多的讲究，应该针对客户的不同个性用心去选择。 适用对象：老客户节日祝贺 新契约成交感谢 新开拓开门工具 兵法之六:应用各种咨询反馈表 针对不同的客户使用不同的表格，使客户和我们能够互动交流，同时也可使客户的意见、想法反馈给我们，以便于为他们能做个性化的服务。 咨询反馈表是我们培养忠诚客户的良好工具，同时可以开发二次保单。 适用对象： 有一定客户积累的老业务员 回 访 服 务 表 回访时间 ? 被访人 ? 保单号 ? 原业务员 ? 投保人 ? 被保人 ? 变更事项 ? 地址 ? 邮编 ? 联系电话 宅电： 单位电话： 手机： 出生年月 ? 投保年龄 ? 是否有再投保意向 是? 否? 客户赠言 ? 客户签字 ? 业务员签字 ? 代码 ? 中国人寿保险公司祝您一生幸福、平安快乐。 针对不同层次的客户，精心设计一张卡包括在语言上，措辞上，色彩上都刻意的琢磨。不宜使用相同的语言和大众化的语言。有些有奖新年卡可把号码替客户记录下来，以便于客户获奖时及时告之。一张卡代表的 是一种问候，一份祝福。他必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。 ?适用对象：所有层级业务员、客户 兵法之七 :巧用卡片 ?兵法之八:通讯手段的魅力 通过发邮件、短消息、网上聊天、电话、传真和展示手提电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式和客户进行联系与沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联系方式，是有效的沟通方式。网上聊天也是感情联系的好方式。用现代的方式与客户交流，他会觉得很时尚。 适用对象：根据不同客户状况确定不同沟通方式 兵法之九:树立个人服务品牌 业务员都应该是一个经营的主体，每个公司整体下的个体要想更加突出，就必须树立自己的服务品牌。任何想在寿险行业长久发展的人应该在服务领域独树一帜、树立口碑 。我们如果想更突出，就必须有自己的特点，做一个和别人不一样的保险业务员。比如我们做个人广告，参加社会活动等。 适用对象：从业较久的绩优员工 ? 兵法之十 :建立属于自己的客户资源网 利用客户的不同职业、不同专长，这本身就是一种资源。能够使资源互相发挥作用是我们开展客户服务的较高境界，也是一种无投资的服务。经常为我们的客户之间创造互惠互利的关系和相互交流的机会这本身就是最好的服务 。每个人都应该努力营造属于自己的客户资源网。 适用对象：关系网较广的员工 ? 兵法之十一: VIP客户联谊会 集体地组织多种形式的客户活动让客户感到难忘和快乐，增加了他们之间的凝聚力。客户很高兴通过保险保险认识到如此多的朋友，是保险带给了大家愉快的时光。客户之间的交流加深了对保险的认识，同时让我们的客户对我们的工作又增加了认可。客户联谊会应注意客户的层次接近。 ?适用对象：营业部组织 从业较久、客户量较多的员工 兵法之十二:农村市场的服务 不同的市场就会有不同的服务方式。农村市场的服务是根据农村市场人的特点，了解他们关心什么，喜欢什么才能做好服务。比如在农村组织免费电影，为他们进行婚礼、生日摄像等。通过服务开拓比较大的目标市场群，而且此类市场往往比较稳定。 适用对象：对农村市场较熟，且能长期经营的业务员 兵法之十三: 文化服务 文化的力量是强大的。只要不断给客户和准客户宣传公司的理念，培养亲公司文化的客户人群，就会建立忠诚客户。通过不断的给客户送公司的报纸、杂志、有声宣传品，重大的新闻和公司的成长、所获的荣誉，他们对公司的认同程度就会加强。 适用对象：层次较高客户 服务行销 由广东分公司培训部提供 专业服务的时代来临了 目 录 一、服务的意义 二、服务的真谛 三、工具的使用 四、我们的态度 一、服务的意义 我们的衣食父母是谁？ 我们所从事的仅仅是推销吗？ 我们如何应对激烈的竞争？ 我们可以一辈子从事寿险营销吗？ 我们的衣食父母是谁？ 我们的家人需要过幸福的生活 我们期望享受有品位的人生 我们希望开创自己成功的事业 我们憧憬赢得人们的尊重 现在，我们实现了！ 是谁给了我们这一切呢？