零售业采购概论讲课.doc

采购概论 一、采购原则：减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展。二、采购方式：经销、代销、联营。三、决定采购因素：　　1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；　　2、供应商供货能力；　　3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；　　4、能多提供双方互利的促销方案；　　5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；　　6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；　　7、种类”比品牌更重要。四、采购程序：　　1、选择商品；　　2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程；　　3、供应商报价（增值税价）及商品相关证件；　　4、洽谈供货交易条件（合作形式，结算方式）；　　5、决定销售商品进价及促销事项及入场费等；　　6、报备采购总监审阅（供应商及商品准入）；　　7、签定购货合同；　　8、建供应商档案，入电脑存档备案；　　9、商品信息入电脑部存档备案；　　10、合同入电脑部存档备案；　　11、下初次定单；　　12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行；　　13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。　　14、商品的自然淘汰及更替。 商品引进管理程序 供应商提供新商品↓报↓↓价报价、议价、交易协议↓↓←←市场调查↓商品委员会确定↓↓↓建立商品档案信息↓↓↓下初次订单↓↓↓产品跟踪商品委员会：由市场部、采购部、、财务部成员组成。每周三由采购部组织供应商提供商品榈及商品资料及厂商交易协议意向书。目 的：是有效提高商品毛利率、提高货架使用率、增加产品结构合理性。所有引进新品须经商品委员会讨论决定，所有新品有三个月试销期。 便利商店概论 便利商店在有限的卖场中，往往须陈列2,000~3,000项商品，方可满足顾客需求，若以「麻雀虽小、五脏俱全」来形容便利商店，可谓十分贴切。便利商店是属小坪数、高回转率和高毛利率之零售业态，故惟有赖以完善的商品采购，遴选符合效益的商品，才能发挥最大坪效，创造高利润，而采购人员则是达成目标的关键人物。采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品，肩负商品销售成败之责，因此除培养其自身条件外，更须掌握便利商品采购原则，谨守完善的采购管理办法，确保商品品质，方能发挥商品最大销售利益。便利商店在仅60~100平方米卖场中，为满足顾客便利的需求，往往陈列品项须达2,000~3,000项，每平方米品项高达30种左右；相对于其它大卖场、多品项的零售业态而言，其商品采购难度可谓更高。在众多商品中，要正确的筛选评估出最符合店铺利益的品项，实须赖以完善的商品采购管理办法。 采购人员的条件 商品采购优劣，影响公司利益至钜，遴选采购人员，其应具备之条件如下：　　（一）专业的商品采购知识。　　（二）灵通的市场商品情报。　　（三）清白的品德操守。　　（四）勤奋的工作态度。　　（五）高明的谈判技巧。　　（六）良好的厂商关系。 超市行业的采购系统与进场 于进场费　　20年前，当美国工业开始依靠计算机时，就出现了进场费。在当时，增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费用于支付编程费用，大约350美元。10年前这个费用涨致了每店单品1000美元。现在已发展到：在美国西部地区100家连锁店收每项单品1万美元，东部某些连锁店可能收取4万美元或更多。进场费已从支付正常操作费用变成了利润的一部分。另据调查，在全美范围，包括所有产品类别，供应商每一单品每店付42美元进场费。有不少供应商反映每种新产品他们要付30万~150万美元，相当于1/3~1/2的促销预算。　　在中国，一些国际连锁公司称他们最初是不收进场费的，只想通过谈判得到更低的价格。但是，几乎所有的公司都报告：他们没能得到供应商足够的让步，最终还是采用了收取进场费的政策。进场费收取范围为每单品收500元到10万元。批发俱乐部或零售商收取1万元到1。5万元入场费；大型超市在3000元到5000元之间。进场费的多少因网点数、销售额、产品而有很大差异，收取方式也非常灵活。如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其他交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度是从0。5~0。3%不等。　　走出采购困惑　　采购是一种代顾客购买商品的活动，因此，评价一个新产品的基本标准是商品的销售力。然而，当大型连锁超市公司纷纷引?quot;进场费与通道费等概念时，采购变成了一种十分简单的行为，进场费付得越高就越有可能被接受，否则，即使是好的产品也很难进入销售网络。目前，大型连锁超市公司的进场费有些已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。一方面是经营的亏损，另一方面则收取高额的进场费。由此导致了一