分局长后备岗位认证学习(二)政企探讨.pptVIP

客户市场空间不断增加 服务客户范围不断扩大 政企客户市场是战略性市场，是一座蕴藏丰富的“金矿”！ 单位 员工 家庭 设备 十二五期间物联网市场规模预测（亿） 年均增长80% 车载终端 电力抄表 路灯监控 电梯监控 中国注册企业数量（万） 规模以上企业 中小企业 个体工商户 3205 3929 4014 4546 2. 市场规律一：市场空间大，增量机会多 集宿区 充满机会的市场 市场空间大 增长潜力大 国家信息化战略带动 转变营销视角 转变只关注通信市场的视角 以客户需求为主的信息化应用市场洞察、量化分析机制 2. 市场规律二：信息化需求差异性大、周期长 政企市场需要培育过程，整体谋划才能持续发展 政企市场的生命周期 市场布局、培育与储备 通过布局、谋划形成持续发展的重点客户、市场、项目梯队以及匹配的能力支持 落实培育责任部门或人员 避免市场断档，避免急功近利 3-5年内政企市场持将续保持两位数增长，保持提升增量市场份额 开发 引入 成熟 衰退 通过建立顾问式专业化团队，从客户项目咨询规划入手 持续开展大单商机挖掘和转化 以信息化应用带动电信宽带、 移动业务 灾备项目6个月-1年 私有云计算全网项目1-1.5年 行业应用2个月- 4个月 跨域移动业务2个月-6个月 政企重大项目实施周期 建立专业化团队开展大单拓展 改变对专业化团队存量收入考核方式，以年度签约销售额及拉动基础业务数量挂钩考核 3. 清楚政企客户的细分市场 中小企业 制造业、交通物流、商贸连锁、批发零售等 大企业 能源交通、制造业 航空、汽车等 金融 银行、证券、保险 党政军 政务、党务、司法、军队 聚类客户 楼宇、园区、旅游、酒店、餐饮、医院、 专业市场、沿街店铺等 * 初步掌握”创值营销“客户分析五大步骤 客户分析 第一篇：政企市场 分局长，主要掌握五步骤 1 客户分析 销售3步曲 5 个性化辅导 准备 2 实战 3 复盘 4 4-2 1.1学会引导客户经理拜访客户前，做好客户分析 客户视角，客户分析，匹配应用 在协助团队梳理商机，做好覆盖计划后， 分局长应该优先： 引导团队体验客户视角：“如果我是客户…” 以头脑风暴的形式，透过思维导图，进行客户分析 再集思广益，透过团队碰撞，匹配合适信息化应用 4-3 2：要清楚实战3步曲之1——准备 有备而战，做好充分的分析\模拟和准备 目的 为何而战？ 目标 期望达到的具体成果 策略 工具 实现策略的工具及材料 排障策略 突破障碍点的方法 明确每次拜访的目的、目标、策略，并准备好相应的工具及排除障碍的对策 4-6 4R 对的人 对的氛围 对的需求 对的筹码 * * * * * * 中国电信江苏分公司 * * 版权所有 ? 2009 中国电信学院 中国电信营销力课程体系 --政企客户系列 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 中国电信江苏分公司 * * 分局长后备岗位认证学习材料（二） --政企团队专业管理 中国电信泉州分公司 二0一四年十月 定位 具有服务细分市场客户高技能的专业化团队 践行集团“聚焦客户”“新三者”战略，积极探索、勇于打硬仗的攻坚队 使命、责任和作用 从保持竞争比较优势出发，完成年度全业务收入和发展量目标 抢占市场竞争战略制高点，抢占增量市场收入 在重点行业实现服务信息化创一流，行业领先 了解政企团队的定位、使命、责任和作用 第一篇 第二篇 政企渠道管理 客户管理 了解政企客户市场的 战略地位 了解政企客户市场的 客观规律 清楚政企的细分市场 第一篇：政企渠道 认识政企 政企市场的战略地位 1.战略地位——重要收入来源、增量市场关键 市场趋势的风向标 增量市场的主战场 行业应用的领头羊 收入贡献的主力军 与公众市场的区别 购买者相对少、需求有差异、购买量大 供需双方关系密切；多次销售接触 购买模式差异（决策时间长、干扰因素多、客户理性化、决策结果影响大、竞争激烈） * * * * * * * * * * 版权所有 ? 2009 中国电信学院 中国电信营销力课程体系 --政企客户系列 * * * * * * * * * * * * 版权所有 ? 2009 中国电信学院 中国电信营销力课程体系 --政企客户系列 * * * * *