培养高绩效的团队题稿.ppt

针对竞争对手的策略组合 具体“绞杀”策略： 6、采用市场乱价的手段封杀竞品 7、推出阻击性品牌或品种 　 8、采用“围魏救赵”的策略 9、 不理会竞争对手的进攻 几种常见策略组合 经典案例研究 案例分析 某国内领先食品企业如何保持持训竞争优势的 针对竞争对手的策略组合 市场挑战者的进攻性策略： 攻击薄弱环节 集中优势 嫁接资源 区域滚动 案例讲解： 华东保健酒市场的两强博弈 几种常见策略组合 针对竞争对手的策略组合 市场跟随者的营销策略： 北极狐策略 半个园创造：模仿与贴近 案例： 手机行业某国际著名厂商的失败 几种常见策略组合 针对竞争对手的策略组合 市场补缺者的利基策略： 集中力量在某些忽略的细分利基市场上专业化经营 一个理想的利基具有如下的特征： 有足够的市场容量和购买力 市场有发展潜力 对主要竞争者不具有吸引力 具备独特的资源和核心能力 已建立良好信誉，足以对抗竞争者 几种常见策略组合 针对竞争对手的策略组合 市场补缺者的具体营销策略： 第一，顾客专业化 第二，产品专业 第三，渠道专业化。 案例阅读 某酒店细分市场的竞争优势分析 某灯具企业专业定位，盈利大增 几种常见策略组合 综合性的策略动态组合 几种常见策略组合 中档消费群 中低端目标消费群 平均产品价格 区域市场 P P1 P2 P3 一级核心城市市场 二级地县区域市场 三级地区和农村市场 新产品 低价收割策略 快速渗透策略 快速撇脂策略 高端消费群 综合性的策略动态组合 几种常见策略组合 中档消费群 中低端目标消费群 平均产品价格 渠道类型 P P1 P2 P3 A类品牌专业渠道 B类综合型分销渠道 C类价格型分销渠道 新产品 低价收割策略 快速渗透策略 快速撇脂策略 高端消费群 目 录 在同质化市场上建立动态优势 几种常见策略组合 具体销售政策的制定 有效的执行 实战案例的研讨 具体销售政策的制定 需考虑的相关因素： 公司战略、目标、策略是销售政策的方向； 保证销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高； 注意激励与公平、统一与个性的平衡； 细化、合理，保证激励作用； 明确完善，不出漏洞和歧义； 基于现实条件，简单易操作。 具体销售政策的制定 重点介绍经销商激励政策的内容： 一、结算 二、折扣 三、市场秩序管理奖惩 四、新产品销售奖励 五、特殊激励（评优） 　　 销售政策的组合运用 市场导入阶段的政策原则： 要从长计议，避免短期行为； 保证高吸引力，但引导正当动机； 向优秀经销商倾斜； 更为重视过程激励：如销售代表的培训，终端发展、产品展示等； 双赢与双负相统一，保障双方投入对等。 销售政策的组合运用 市场发展阶段的政策原则： 定量返利为主，市场管理为辅。 以量的扩大为核心，以求市场更快地发展 强化资格考核，提高经销商质量 提高对市场管理、售后服务的要求 销售政策的组合运用 市场成熟与衰退阶段的政策原则： 核心——让经销商看到企业后劲，对前景充满信心 重点——加大市场管理激励，逐步弱化仅仅以量考核 1.将资格与新产品经销联系； 2.给予更大的促销支持和附加价值：形象提升、管理改进和人员培训等； 3.提高市场管理维护和服务奖励比例； 4.适时弱化或取消定量返利政策。 目 录 在同质化市场上建立动态优势 几种常见策略组合 具体销售政策的制定 策略的有效执行 实战案例的研讨 策略调整的执行到位 渠道网络的执行到位 终端的执行到位 内部协调支持到位 队伍执行到位 答疑与研讨 我们有20分钟的提问与讨论时间 谢谢大家！ * * * 例如奔驰汽车表现出昂贵、优良制造、工艺精良、耐用、极高的声誉、高的再出售价格、快捷等。公司可以利用这些属性的一个或几个做广告宣传。 奔驰汽车昂贵的属性体现了购买者的财富、身份和地位。 例如奔驰汽车体现了高性能、安全和威信等。该品牌营销者必须推测出在寻找这些价值的特定购买群体。 奔驰汽车表现了有组织、有效率、高质量的德国文化。 * * 基于战略的营销模式选择 动态竞争主要特征: 高强度、高速度和高对抗 ； 战略互动(Strategic Interactions)明显； 竞争优势的暂时性和动态性； 信息基础上的动态博弈； 基于应变能力和系统效能； 结构化的市场策略组合 T=F(P1,P2,P3,P4) 结构化的P+3P的策略结构 确定策略整合的中心 渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优势 获得动态调整的系统能力 基于战略的策略力 研产销一体化运作的组织力 现代化的信息管理能力 快速高效的物流能力 前后台的协同响应的机制 科学的管理流程与规范 客户顾问队伍建设 在同质化市场上建立动态优势 目 录 在同质化市场上建立动态优势 几种常见策略组合 具体