《销售业务管理》复习重点.doc

销售计划管理 什么是销售计划？ 答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。 企业销售计划活动的具体内容包括哪些？ 根据市场预测确定销售收入目标值 按照销售组织或时间分配销售目标值 编制与分配销售预算 实施销售计划 怎样来确定销售收入目标值？ 根据销售成长率来确定销售目标值 平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n 根据市场占有率来确定销售目标值 根据市场扩大率来确定销售目标值 影响销售预测的因素是什么？ A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素 B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向 C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况 销售预测的方法 销售预测的方法包括：定性方法和定量方法 定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法 确定销售配额的主要考虑因素有哪些？ 销售区域的市场潜在需求力 销售区域的市场竟争状况 历史经验 经理人员的判断 销售配额的分配方法 时间分配法 产品分配法 地区分配法 客户分配法 部门分配法 个人分配法 销售配额的类型？ 销售量配额 财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额 销售活动配额 综合配额 销售预算水平的方法有哪些？ 最大费用法 销售量百分比法 同等竟争法 边际效益法 目标任务法 投入产出法 德尔菲法的优缺点 优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高 　　　2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短 缺点：1、权威人生影响他们意见 　　　2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点 　　　3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见 第二章销售组织计划 一、销售组织设计就遵循哪些原因？ 1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则 4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则 二、销售组常见的问题有哪些？ 1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益 三、常用的销售组织架构有哪些？ （一）、区域型销售组织 优点： 销售区域主管的权力相对集中，决策速度快 销售人员责任明确 与客户关系密切 地域相对集中，减少销售人员的差旅费 销售人员集中，便于管理 区域中有利于迎接竟争者挑战 缺点： 销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上 销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策 客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务 、客户型销售组织 优点： 销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度 有时可以降低销售人员的费用 减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度 企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路 缺点： 企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象 销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重 当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁 销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高 职能型销售组织 优点： 销售工作的各种职能可以得到充分发挥 销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养 资源分配清晰明确 缺点： 指挥系统复杂。出现多头管理，造成管理混乱 部门间关系难以协调 部门和销售人员增加，销售成本增加 销售活动缺乏灵活性 第三章销售区域管理与时间管理 什么是销售区域 是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户 影响销售区域的因素有哪些？ 销售区域的市场潜在力 销售区域的市场覆盖率 销售区域的销售目标 销售区域边界 销售人员的工作负荷 设计销售区域的过程 1、选择基本控制单元 估计基本控制单元的销售潜力 组合销售区域 销售人员的工作负荷分析 安排销售人员 窜货管理 窜货的类型： 自然窜货 恶意窜货 良性窜货 窜货的原因 中间商为完成销售任务或获取高额的奖励 不同的销售区域的产品价格的差异化 管理制度不完善 抛售处理品和代销品 恶意撞击竟争者 窜货的表现 分公司与分公司之间 中间商之间 低价销售过期或将过期产品 销售假冒为劣产品 有效预防窜货策略 制定合理的　奖惩制度 建立完善的管理体系 减少扩展人员参与窜货 培养中间商的忠诚度 利用技术手段配合管理 销售渠道设计 渠道的结构 长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道 宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道 广度结构：直销和间销 简述影响销售渠道设计的因素？ 目标市场 商品因素 企业本身因素 中间商因素 环境因素 销售人员的招聘与培训 优秀销售的员的销售技能包括：