中华讲师网-王哲卫：客户关系管理.ppt

III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（5） 客户人员关系甄别（1） 帮助者 坚定支持 提供消息 如何判断？ ！违反人之常情，过于主动、上感的，要小心 ！所提供消息的准确性与及时性 ？你是否了解其背景？他主动和你谈过他的家人吗？ ？是否主动约过你见面？ ？和你在一起时，是否每次接电话都回避你？ ？是否每次和你吃饭都痛宰你，从不考虑为你节省费用？ ？和你约好的事情，他总会变卦吗？ ？在多人场合下，他对你尊重吗？ ？你不负责这个客户后，还会和他保持私人关系吗？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（6） 客户人员关系甄别（2） 如何发展？ 如何维持？ 真诚交往 热心帮助 冷静判断 保持密切联系，频繁接触 诚恳待人，始终如一 牢记对方身份：客户 帮助者 坚定支持 提供消息 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（7） 客户人员关系甄别（3） 支持者 确信你公司 产品和技术最佳 如何判断？ ！通过帮助者 ！外表观察 ！假设-反推 ？他为什么会是你的支持者？ ？他支持你有哪些充分的理由吗？ ？这些理由其它厂家就不具备吗？ ？在同他的接触中有什么现象支持这一假设吗？ ？以上这些“证据”能说服你自己吗？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（8） 客户人员关系甄别（4） 如何发展？ 如何维持？ 诚实守信 绝对尊重 技术“开路” 保持联系与接触 及时与对方交流企业的新技术、新产品、新服务 探讨客户行业的发展方向和趋势 建立（某种）个人友谊 支持者 确信你公司 产品和技术最佳 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（9） 客户人员关系甄别（5） 中立者 不持立场 置身事外 中立原因 确 认 非自己工作重点？ “边缘”人物？ 怕内部得罪人？ …… 他是否真的中立？ 他为什么会中立？ 有无必要和可能将其争取为支持者？ 他有无可能变成反对者？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（10） 客户人员关系甄别（6） 交往原则 不使其转变为“反对者” 以礼相待，热情友好 充分尊重，尽力帮助 有求必应，有问必答 争取其转变为“支持者”： 与“帮助者”取得共识 中立者 不持立场 置身事外 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（11） 客户人员关系甄别（7） 反对者 原因 确 认 他是谁的帮助者或支持者？ 他反对你的表面理由和真实原因到底是什么？ 他在内部的地位和影响力如何？ 别人的帮助者或支持者！ 原则 不要试图在短时间你去改变他的“立场”！ 坚决反对你的一切 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（12） 客户人员关系甄别（8） 交往原则 寻机接触，不可回避 坦诚、大度、尊重、低调 以改善“个人关系”为突破口 严禁当面攻击任何竞争对手 反对者 坚决反对你的一切 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（13） 客户人员关系甄别（9） 不明确 态度不明 尽快查明 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（1） 一定是“关键部门”中的“关键人物” 确姓字名谁，确定无疑 准确 确定 联系对象 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（2） 找“中间人”（1） 客户单位 关键部门 客户内部人员 “中间人” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（3） 找“中间人”（2） 客户单位 关键部门 客户外部人员 “中间人” 最佳期望 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（4） 找“中间人”（3） 客户单位 项目团队 客户外部人员 “中间人” 最低要求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（5） 找“