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如何分析客户需求特点和行为特征 行业客户需求三大层次 1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题… 问题：如何了解客户状态的需求情况 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题 问题导向的方法--SPIN 解决性问题 暗示性问题 探究性问题 情景性问题 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面 如何针对性影响你的准客户 培训内容之四 行业型客户常见的心理模式和行为要点 常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动 我认为能否实现销售，最关键在于： 1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3）发现客户需求并满足客户需求 4）推销客户的利益并打动客户之心 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6）其他 06 检测你的专业销售思想和技能认识 影响客户的关键“四步曲” 挖掘 需求 介绍 宣传 超越 期望 建立 互信 满足了解 满意要素 满足需求 满足相信 四个环节及主要内容 1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势 1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值 影响客户的关键“四步曲” 满足了解的关键内容 满足需求的关键内容 1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴 1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任 影响客户的关键“四步曲” 满足相信的关键内容 满足满意的关键内容 1.突出产品—功能、价值、差别化 影响客户的关键“四步曲” 核心关键 3.利益满足—符合企业目的和利益点 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可 客 户 壁 垒 参观 活动 技术 交流 展览 会议 测试 样机 礼品 赠品 登门 拜访 商务 活动 电话 销售 组合战术 影响客户的关键“四步曲” 问题：请说明上述九种武器主要用途 检测你的专业销售思想和技能认识 我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在： 1）产品性价比好，能够获得多项优惠 2）技术要先进，维护要简单 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6）其他 07 如何实施客户利益销售 利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值） 客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等 客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益 如何实施客户利益销售 实施利益销售八大步骤 抛出问题 描述利益 引导问题 鼓励促进 获取异议 激发共鸣 给出证明 排除异议 如何实施客户利益销售 针对直接用户的利益销售 ①了解客户需求和客户个性特点 ②引发客户需求的最大利益问题 ③描述客户所能获得最大利益 ④引导客户对利益获得的美妙联想 ⑤诱发客户提出一些问题和相应异议 ⑥询问客户真实原因并实施针对性排除 ⑦给出恰当证明和有利的证据 ⑧适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励 如何实施客户利益销售 针对行业客户单位的利益销售 ①了解企业状况与人员特点 ②明确客户的需求和目的 ③与不同部门及人员实施征询性沟通 ④充分重视并附和他人意见 ⑤建立必要人际关系和感情基础 ⑥针对性满足不同部门的不同需求 ⑦实施对关键人与决策人的影响 ⑧针对性排除和解决企业提出的问题 检测你的专业销售思想和技能认识 我推销行业产品时候，最关键在于： 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2）表露我公司在行业中的规模与地位 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受 5）本人的诚信度以及获得客户认可程度 6）其他 08 如何呈现你的销售优势 优势提炼 分析产品独特特性、功能、技术指标等 分析产品满足客户的类别与程度等