汇鑫华电话销售完整稿.pptVIP

学习话术原则 熟能生巧，确保每个异议处理熟记于心； 执行中理解，实践中掌握； 话术是死的，人死活的，活学活用； 掌握人性（道），才能得心应手，灵活应对 通关 诚信稳健 诚信稳健 互惠共赢 中小企业的融资服务专家 个人投资理财的顾问专家 汇鑫华电话销售 一、电话营销的特点 电话推销是推销人员通过电话向潜在客户展示产品 或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。 优点： 快速及时，节省时间 降低费用，增加收益 提高效率，方便沟通 缺点 1）缺乏信息的表达力 2）推销易被拒绝 二、电话推销的注意问题 1、避免讨论服务、产品细节 2、避免向关键人物询问琐碎信息 3、及时电话回访，维持良好关系 目的明确，语言简练准确；【见面】 1、在声音中放入笑容 2、增强声音感染力 三、电话推销的技巧 如何增强声音感染力？ ①跟你声音要素相关的； ②跟你措辞、讲话的内容相关的； ③跟你身体语言相关的。 三、电话推销的技巧 * ①声音要素 在电话营销中很重要的一点就是你的声音 可以通过声音的感染力来对客户产生影响 三、电话推销的技巧 * ②措辞　 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意： 三、电话推销的技巧 * A、回答问题应有逻辑性(如：第一、第二） B、配合肢体语言（手势影响声音加强语气） C、积极的措辞 D、自信（说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词） E、简捷清晰（不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话） 三、电话推销的技巧 * ③身体语言 一定要微笑。 站起来打，放松、自然。 感同身受（在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来；投诉—同理心，开心—快乐） 三、电话推销的技巧 * 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成9个主要步骤。 四、电话营销基本训练 * 开场白 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 四、电话营销基本训练 业务员：先生/小姐，您好！我是汇鑫华理财贷款中心的，我们公司与银行渠道合作，专业解决中小企业资金短缺问题，利率与银行同步，手续简便，想请问您有这方面的需求吗？（或短时间内为您提供低成本的融资服务，请问您有这样的需要吗？） 开场白： 四、电话营销基本训练 遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间 电话预约注意事项 四、电话营销基本训练 常见的问题 怎么贷？ 利率多少？ 你们怎么收费？ 我不如直接 去银行， 为什么 找你们？ 我很忙，没时间 我已经办过贷款了 你们 是不是 中介？ 需要什么 手续？ 四、电话营销基本训练 服务费太贵了？ 不交订金行不行？ 怎么贷？---含糊应对！ 业务员：请问先生贵姓？（张） 业务员：张先生，非常高兴认识你，请问你需要 多少资金呢？（30万） 业务员：张先生，请问你需要贷多久？ 业务员：张先生，请问名下有哪些资产？ 业务员：好的，张先生，你的基本情况我已经了解 并做好登记，我们的理财经理会尽快跟您联系， 送一份详细的方案你参考，请问你明天下午三点 还是四点比较方便？ 利率多少？ 业务员：利率是人民银行规定的利率，具体利率多少 是根据您的征信状况、贷款额度，还款方式和贷款期 限决定的？ 业务员：张大哥，你是明天上午有空呢，还是下午有 空呢，你可以来我们公司了解一下？（没时间） 业务员：张大哥，要不这样，我们派理财经理给你送 一份详细的贷款资料参考，你公司地址是？ 利率多少？ 如果客户执意询问利率情况。 业务员：张大哥，我们的利率是与银行同步的，一般 情况下，年息在8%-10%不等；如果有逾期 或信用不良的情况，则有些出入。 请问你明 天上午或下午，那个时间点方便一点，我们 派理财经理当面向你了 解一下，大概我们只 需要10-15分钟时间？ 你们怎么收费？ 业务员：张大哥，我们帮你提供一系列的贷款服务： 包括融资方案的设计、