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顾问式销售及沟通技巧 个人战绩: (1)用一场精彩的演讲和发展计划书为某县城企业融资1000万,并提供长期的人事管理服务和业务发展风险管控. (2)用一个月时间让处在这乡镇市场的体彩08215站在全广西1000多个站点的大乐透增长率竞赛中勇争第二名. (3)帮助一些处在这乡镇市场的品牌分销商建设稳定的销售渠道和客户深度经营,在销售额和增长率都是大幅度提升! (4)用一个课程来激发了一支营销团队的士气和目标的建立和实施,令这支营销团队的营销额当年翻了二十多倍. (5)用一系列课程帮助一些企业经理和单位领导提升个人能力,让其在工作中和日常管理中得到更大的知识帮助. 销售员的两种类型 销 自己 售 观 念 买? 卖? 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 沟通双方 自已 对方 问 说 问 话 所 有 销 售 沟 通 的 关 健 问话三种模式 1 开放式 2 封 闭 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 4 反 问 式 李总在吗?这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗?价格太贵了? 死鬼这么晚回家,去那里了？ 谁给你打电话？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？晚上吃什么? 问话六个方向 问开始 问兴趣 问需求 问问题的关键 注意表情,肢体动作 注意表情,肢体动作 注意语气语调 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 聆听技巧 8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好. 提升业绩.增加收入的绝招 学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动. 案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话. 现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来? 问痛苦 问快乐 问成交 其实你的笑容很可爱 经常保持微笑 经典四句 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 多赞美和 肯定别人 * * 建立信赖 引导为主 说明解释为主 以协助你解决问题为目的 以卖你产品为目的 以行业专家顾问身份出现 以销售人员身份出现 检查.诊断.开处方. 不管你有没有需求, 只负责告知 顾问型(销售医生) 告知型 成交率高 重点突破 量大寻找人代替说服人 销售的原理 销：？ 售：？ 买：？ 卖：？ ? 让自已看起来 像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已. 　　我卖的不是我的雪佛兰汽车