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老陈经验 销售培训 老文经验 销售培训 房地产物业顾问 我是物业顾问 我要…… 有尊严，而又有高收入的生活 有意义，又可以作为终生的事业 具备专业知识，且专业经营，胜任工作 明确自己的计划，努力去达成 遇难不退缩，坚持到底 用自己的热忱，亲和力认识更多的人 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战 积极主动，乐观进取 养成良好的工作习惯，尽心尽责 永远抱有服务的热忱 财富的累积──理财观念 最明智的选择 一位年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：“请把它找回来”.“这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，“那现在呢？”他说。 我知道自己面临的困难…… 我知道…… 顾客不会因为我是谁而原谅我带给他（她）的不便 理智的头脑告诉我，这位世界有时是不理智的 坚持自己所热爱的，热爱自己所选择的 自己不能输，但也不怕输。我会不断地卷土重来，闯出一个新局面 我不以“差不多”的标准来衡量自我。而是以“最优秀”标准来考量自己 没有离开的顾客，只有离开的物业顾问 我一无所有，但我必须去创造一切 顾客的分类 使顾客成交的3位条件 顾客来访是因为…… 需求 千万不要主观臆断…… 能力 谁最后付钱谁就拥有…… 决定权 透过点滴信息看顾客 体现一个人的家族背景 现有的居住条件 是否有决定权 成长背景 判断他的家庭成员结构 支付能力 生活状态 受教育程度 一个人的涵养 他的社会地位 位性品位 消费层级 名字 地址 性别 籍贯 年龄 职业 衣着 言谈 举止 行为 交通工具 通讯工具 顾客类型分析 及应对方法 “顾客是上帝” “顾客是魔鬼” 可是归根结底他是你的衣食父母，他是最终给你发钱的人。 理智稳健型 特征： 深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞 所动，对予疑点，必详细究问。 应对原则： 以诚待人，以专业的内容详实的数据去说服他。 喋喋不休型 特征： 因为过分小心，所以就喋喋不休，大小事情都 在顾虑之中，有时甚至离题甚远。 应对原则： 引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 沉默寡言型 特征： 出言谨慎，有问无答，反应冷漠，外表严肃。 应对原则： 多问开放式的问题，诱导他提问题，了解他实际 的需求；切忌自说自话。 感情冲动型 特征： 天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则： 让他冷静下来，不能说服的，要让他尽快离开案 场，尝试使用激将法 . 优柔寡断型 特征： 犹豫不决，一个话题反复不断地重复，不敢做 决定。 应对原则： 帮他做决定，不给其选择余地 。 盛气凌人型 特征： 趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训 口气说话。 应对原则： 不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说 服。 求神问卜型 特征： 决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分 迷信。 应对原则： 以现代观来说服他，适时以迷信、风水等引导 说服。买通“巫师”或风水先生 。 畏首畏尾型 特征： 购房经验缺乏，不敢轻易做出决定。 应对原则： 借助品牌实力来说服他；用销售业绩来鼓励 他，说服他 。 神经过敏型 特征： 容易往坏处想，任何事都会刺激他。 应对原则： 少说多听。 藉口故意拖延型 特征： 个性迟疑，推三推四，凡事都有借口喝理由。 应对原则： 了解他是否真的要买，了解他推托的原因，迅速解 答他提出的问题。 斤斤计较型 特征： 心思缜密，事事计较。 应对原则： 树立威信，斩钉截铁，坚决不让步。 金屋藏娇型 特征： 出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱 的女方。 应对原则： 笼络她，赞美她；尽量让他一次性付款。 接待顾客流程 你必须做到…… 第一时间表示你已经知道顾客的存在 引导顾客入座——让顾客放松 业务寒暄——让顾客记住你 参观展示 ——（销售引导及道具运用） 深入洽谈——细说产品 第一时间与顾客接触 善待每一位顾客 展示自己的职业形象 寻找话题展开对话 例如： 你好 欢迎参观 我能帮你做点什么 …… 特别提示：初次与顾客接触时一定要用热情、亲切的、精神饱满地不带任 何压力的语言打招呼。 引导顾客入座 为顾客营造舒适的洽谈环境 放松顾客的警惕性 加强顾客对你的好感 业务寒暄 简单介绍项目概况（做到数据准确、突出重 点、留下悬念） 牢记顾客姓名 收集顾客提出的问题 参观展示 利用一切销售工具 对物业的精彩局部重点介绍 了解顾客不满意的细节 深入洽谈 看完工地后，顾客是否能够再次回到售楼处洽谈，是 评判顾客对产品满意度，及评判物业顾问接