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销售管理标准手册 左右广告营销策划有限公司 2001年6月14日 目 录 营销中心组织架构 营销中心岗位责任 营销中心部门责任 业务员岗位责任 推广人员岗位职责 内务人员岗位职责 业务员岗位责任 职业行为规范 业务员规范 部门管理流程制度 营销中心计划程序 业务员工作程序 推广工作程序 内务工作程序 内务管理流程 常用管理表格 营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9] 营销中心部门职责 营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减制度； 4）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； ）营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公司的耳目和前哨； 6）营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 业务员岗位职责 1）市场业务员回访制度标准作业法。 2）推行业务员作业法和回访制度是营销部管理的重要环节。对密切经销商关系，及时处理业务活动中出现的问题，促进产品销售，都有着重大的作用，各业务员在作业中应积极依照本制度运作，努力使业务活动标准化、程序化、规范化。 3）与本制度相配合使用的文件有《客户网络及访问路线》、《标准工作卡》、《经销商分级制度和增减制度》、《工作日志》、《铺货跟踪表》、《客户跟踪表》。 4）作业区域： (1) 各业务员均应在自己所承担的行销区域内展开业务，除特殊批准外，不应涉及其他区域的业务； (2) 业务员在业务活动中，所接其它区域的业务时，应及时积极地转交到该区业务员处，由该区责任人接洽、执行； (3) 业务员在自己的责任区域作业时，应该依照访问路线与计划询问客户。除接到公司指令或客户要求外，一般不得擅自改变自己作业路线； 5）拜访客户 (1) 拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的a、b类客户，应保证每星期能访问一次，对c、d类客户，应保证每星期访问一次； (2) 拜访客户前应先熟悉该客户档案资料，并事先预约； (3) 拜访客户前应先到商场察看货物走势，货物摆设位置及POP张贴、吊旗情况并向营业员、组长问好，了解到产品行销情况、市场动态； (4) 对产品的基本情况了解后，可拜访客户业务联系人或业务主管，商谈促销补货、对帐、结算等事宜。 6）拓展客户 (1) 拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则，依据作业小区和作业路线、顺序进行拓展； (2) 尽可能通过大众传播媒介和已出版的资料，先对客户的经销能力、性质资信等情况进行了解，并依据客户级别制度和增减制度，申请或撤消客户经销权； (3) 严格执行公司的营销政策和价格，不得擅自越级超标准给予客户扣点。 7）铺货、送货 (1) 业务员与客户签约后应于当日或次日将合同转交审批，着手准备送货工作； (2) 业务员在客户签约时，不可因追求销量、铺点而盲目铺货，首次与客户签定定货量，一般应控制在同类客户月销量内； (3) 送货时应仔细核对运送货单，是否与合同或订货单相符，发现问题及时向有关人员通报协同处理； (4) 业务员或储运人员在发送货后的二个工作日内，应及时与客户取得联系，核对货物是否与合同或订货单相符； (5) 送货时，必须做到货到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对产品各方面了解； 8）回收货款 (1) 按合同严格执行付款条件和回款日期，并在客户要求的期限内完成对帐手续，办理结款事宜； (2) 有计划地回收货款，对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪，催收货款； (3) 对拖欠货款的客户，分析原因，采取灵活的方式方法分别对待，在未收到上次货款前谨慎考虑下次发货。 9）售后服务 (1) 产品的售后服务直接关系到企业形象、品牌形象、声誉，关系到公司客户关系的疏密，是营销工作的主要环节，包括产品咨询服务和解决顾客投诉两部分。 (2) 营销中心各成员对待顾客的产品咨询和投诉活动应有高度的重视，任何人员都不得推诿、拖延，更不得隐瞒不报，对待客户及消费者要做到礼貌、耐心、仔细处理好事情。