业务员门店开发技巧.pptVIP

* * 做好每一件小事——进店前、中、后及跟进期 敢于展示自己和自己的品牌 最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。销售员西装閣履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择 名片、产品、访问用的资料（政策）、客户档案 设定客户开发目标 首因效应 人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。 日化店的整体形象与布局 店面位属商圈的地段与消费群体 本区域主流的化妆品销售的商业形态 （1）日化店的整体形象（包括：社会形象、店面形象、店内形象）了解知名度、了解口碑通过在店周围500米范围之内寻访、观察、调查去了解社会知名度和口碑 （2）盯门头形象、门头是否醒目、是否突出主题、是否突出品牌。（名正言顺：招牌相当于一个人的名字，非常重要）并通过门头X展架、海报等形象，有没有宣传了解店内经营品牌。 （3）店内销售员服装整洁/较忙碌/正确的产品规格/醒目的产品陈列位置/吸引消费者的陈列方法/适宜的价格/丰富可供选择和拿取的货架商品/醒目的标识和宣传品/促销活动等等说明客源较好，而且经营时间较长，比较有经验。 （4）展柜一般产品摆放面积较大较醒目的为主打品牌，如柜台里灰尘很多，说明生意不好，或此品牌销量很小。 通过橱窗大体了解经营范围与产品结构 疯狂进店 有效拜访 5米之内要微笑、 2米之内要主动打招呼 情景1：老板不在店内 情景2：老板在却说自己不在 情景3：老板在却很忙，无暇顾及我们。 情景4：老板在，说自己的产品架构非常全，不需要新品牌 情景5：老板说自己很忙没有时间，让留下资料看看 预设一下进店拜访情形 话述： ①进店后：“您好，我是隆力奇公司×××，请问你们老板在吗？”在得到“不在”的确切信息后，坐下找到店内第二负责人并简明扼要的介绍江南之恋产品及公司的概况品牌的优势......！（并且询问老板的姓名，大概年龄） 情景1：老板不在店内 ②老板不在时，恰好登门拜访，方法是跟最能与老板搭上话的店长做沟通，她做为中间人做业务员和老板的桥梁，当然在这种情况下是要赞美，自信，给予小恩小惠 （1）不要马上离开，应与店员沟通，因为店员与老板立场不同，会告诉你店中真实的现状。 （2）了解店现有品牌市场运作情况，产品的方针政策，档位规属，顾客总人数，以及顾客的消费倾向等，也可以了解到老板的一些爱好，性格和选产品的意向。 （3）在有了充分了解后，将资料作以分析，制定一套针对性谈判方案，做到有的放矢。 老板不在，解答：“以情动人”.“不在，没关系，我能跟您聊聊吗？我是一个打工的，下来一趟不容易，工作完不成，回公司要扣薪水。”（了解店内情况，产品，顾客销量，做活动的时间，内容，老板联系方式，通常什么时候在？为下次预约做准备。） 情景2：老板在却说自己不在 遇到这种情况较棘手，主要是因为遇到的这种推销员太多，已产生厌倦情绪了，所以呢在与其沟通上应改变谈话方式，可以以赞美的方式来开场，来消除抵触心理，以一种学习与请教的方式沟通，与其聊天过程中尽可能让老板多说，找出他现在的现状顾虑来进入切入分析，.....在临走时为下一次的拜访找一合适借口。 ①我们都需学会适度的去赞美别人，讨别人的开心，介绍自己，可以讲自己是闻名而来，“听说您这里做得不错，看能否教我几招秘决”对这种老板要慢慢地唠家常一样，从中了解他店内的信息而抓住他店的弱势来打入，要他对你认可，讲到投机的时候，其实日化店老板也是非常爱诉苦的，这样也慢慢暴露了他的身份，我们也没必要点明，要逐渐的一步步以我们产品的优势，公司管理模式来吸引他。 ② 假设承接第一种情况，已经得知老板的姓名，进门后开门见山：“你好，请问张姐在吗？”并环视店内，找到目光相接触时间最长的人，径直走向...... 在这种情况下，应放下名片做简短的自我介绍，并询问老板什么时间有空（例：您是下午有空还是明天有空？采取二选一的方法）预约下一次拜访时间 情景3：老板在却很忙，无暇顾及我们。 情景4：老板在，说自己的产品架构非常全不需要新品牌 这种老板首先也应该是比较自信的老板，除了做适度赞美，也应该在聊的过程中了解其店的情况，可以了解其顾客人数，店员数量，店员数量，从主要品牌月大概销售额上去分析投入与产出，一般日化店都很难达到低投入高产出，所以可从从数字上去刺激老板，总之，没有人是和钱过不去的，他的产品再全面，只要我们有吸引他的地方，我们就有希望。 情景5：老板说自己很忙没有时间，让留下资料看看 ①对这种情况先介绍自己后，可以请问老板能不能给我几分钟的时间，然后介绍一下自己...... 观察店内基本情况 A B 介绍公司、自己 、产品 了解需求引发兴趣 运用说服性技巧 保持相同的谈话