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亚鑫花园项目营销策划报告 目 录 一、客群定位 - 3 - （一）住宅目标客群 - 3 - （二）商业目标客群 - 3 - （三）车位目标客群 - 4 - 二、价格定位 - 5 - （一）价格参考物业的确定 - 5 - （二）影响定价因素对比 - 6 - （三）竞争个案综合对比分析法 - 7 - 三、企划包装 - 8 - （一）案名 - 8 - （二）定位语 - 8 - （三）广告语 - 8 - （四）LOGO及VI应用 - 9 - （五）秀稿 - 11 - 四、营销策略 - 14 - （一）各物业类型销售策略 - 14 - （二）营销阶段划分 - 17 - （三）营销组织架构 - 20 - 五、关于合作 - 23 - （一）合作方式 - 23 - （二）合作费用 - 23 - （三）备注事项 - 23 - 一、客群定位 （一）住宅目标客群 区域来源：江宁区域为主，特别是江宁开发区，是客群分布的核心区域；城南雨花台区与江宁区交界的区域为辅 年龄层次：集中在28～35岁之间 职业构成：个体户、私营业主、自由置业者、企业职工 购买动机：自住为主 特征归结： ――有相对稳定的职业和一定的经济基础 ――对生活品质要求不高 ――社会阶层一般，尚未脱离普通生活阶层 ――有一定的江宁区域情结 核心客群：周边金宝装饰城、长城装饰城的经营户以及城南一带的拆迁户 （二）商业目标客群 区域来源：城南及江宁区域的客群，对江宁及河定桥区域较为熟悉 购买动机：投资居多，少量自用 年龄层次：以40岁以上客群为主 职业构成：以私营、民营企业主为主 核心客群：江宁区域内的中小型民营及私营企业主，南京城南区域的私营业主 （三）车位目标客群 住宅小区地下车位基本为小区内业主购买，故本案车位的客群应为亚鑫花园的业主。 核心客群：亚鑫花园住宅部分的业主 二、价格定位 亚鑫花园预计在2008年10份入市，对于亚鑫花园的价格定位，盈嘉置业充分考虑亚鑫花园项目的产品特殊性，运用市场比较法结合未来市场的价格走势预测，籍此科学合理的对亚鑫花园项目的价格进行定位。 亚鑫花园的物业类型多样化，有多层、商业及地下车位等多种物业类型，而片区的目前缺乏具有可比较性的住宅物业，因此在确定这部分类型的物业的价格时，我们拟采用在市场类比市场的横向比较，分别对项目中不同类型的物业进行分别定价。 （一）价格参考物业的确定 亚鑫花园项目座落河定桥双龙大道，处于发展中的江宁开发区核心区域。在此区域的房地产市场上，我们根据项目的市场影响力、开发规模、开发时期等参考因素选取具有较强参考性及竞争性的项目作为分析比较的项目。 根据片区目前在售项目的情况，我们选取了作为本项目的市场价格类比项目，通过对影响价格因素及所占权重的分析，作为本案价格制定的参考： 项目名称 地理位置 户型面积 销售价格 爱秦湾花园 江宁区东山街道河滨路1199号 2房主力面积：91㎡ 3房主力面积：114㎡ 6510元/㎡ 现代城世纪国际公寓 江宁开发区双龙大道1539号 2房主力面积：88、91、93㎡ 3房主力面积：120㎡ 6625元/㎡ 武夷绿洲 江宁东山镇天元中路99号 2房主力面积：68-19㎡ 3房主力面积：106㎡ 6351元/㎡ 东渡国际青年城 江宁区秣陵街道天元中路68号 2房主力面积：82㎡ 3房主力面积：129㎡ 6296元/㎡ 青山湾 江宁区东山街道宏运大道以南、中心河以西 2房主力面积：86㎡ 3房主力面：110、116㎡ 5670元/㎡ 天元吉第城 江宁区东山镇湖山路369号 2房主力面：84㎡ 3房主力面积：125㎡ 6499元/㎡ 左邻右里 岔路口宏运大道1188号 2房主力面积：89㎡ 3房主力面积：120㎡ 6541元/㎡ （二）影响定价因素对比 对比项目 交 通 配 套 户 型 周边环境 小区环境 评 分 爱秦湾花园 2 2 1 2 1.5 8.5 现代城世纪国际公寓 2.5 0.5 2 1.5 2 8.5 武夷绿洲 2.5 0.5 1 2 2 8 东渡国际青年城 2.5 0.5 1 2 1.5 7.5 青山湾 1.5 1 1.5 1.5 1.5 7 天元吉第 2 1.5 1.5 1.5 2 8.5 左邻右里 3 2 1 1 2 9 亚鑫花园 3 2 1 1 0.5 8 （三）竞争个案综合对比分析法 对比项目 权 重 均 价 加权平均 评 分 加权分 爱秦湾花园 25％ 6510元/㎡ 1628 8.5 2.125 现代城世纪国际公寓 16％ 6625元/㎡ 1060 8.5 1.36 武夷绿洲 10％ 6351元/㎡ 635 8 0.8 东渡国际青年城 10％ 6296元/㎡ 630 7.5 0.75 青山湾 10％ 56