企业经典销售培训成就梦想.pptVIP

推销是生活和工作不可或缺的重要环节 你向上司推销你的建议； 你向儿女们推销为人处世的道理； 你向部下推销你的决策； 你向社会推销你的理论； 演员向观众推销表演艺术； 老师向学生推销科学文化知识； 男人推销自己的风度和才华； 女人推销自己的温柔和美丽； 服装模特儿推销自己的线条和流行色调； 人生何处不推销，人人都是推销员，你也不例外！ 1、最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能够提供最优质服务的人。 15%是因为不合理的培训－－包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。-----销售员为何失败的美国5万例测试统计结果 2、“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。” 3、看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——你自己。 销售员（以及其他任何人）只需改变他们的思维模式，那么他们取得成功的几率就在50%以上。厄尔·南丁格尔在他的传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保持这种心态。 如果你想在事业中取得成功， 那么你一定要相信你所代表的公司， 相信它是市场上提供或创造你所销售产品最好的公司。 你要相信他们的经营理念。 你要相信他们的经营模式。 而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。 你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。 你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明（通过相关资料）你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。 行动：每个人写下这四个为什么： 为什么我相信我的公司？ 为什么我相信我的产品和服务？ 为什么我相信我自己？ 为什么我相信顾客更愿意从我这里购买？ 市场营销与销售 的关系 企业重在营销 埃克姆（Acme）公司董事会议室一景： 董事：每年审阅高级管理人员工资时，一想到我们付给来自俄亥俄州的营销副总裁吉姆·穆尼的工资比毕业于哈佛的公司总裁汉克·布福德的还要多，我就纳闷。我真是有点不明白。 董事长：有什么不明白的？没有吉姆的销售，我们就不需要总裁了，而且也不需要任何人了！ -------摘自《MBA+日读——美国著名商学院课程精要》 - “仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”-----盛田昭夫《日本·索尼·AKM》 营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以及其它营销活动直接与客户对话。 企业的实际资产已经不如以往重要，取而代之的是关系与沟通，没有人冲着IBM公司的硬件设备来买他们的股票的，真正值钱的不是办公大楼和机器设备，而是其营销业务兵团的交际手腕、人际关系、实力与管理系统的组织规模。 ---- 摘自营销专家阿尔文托夫勒著作《权力的转移》 营销不能视为一种职能,或特定的活动,真正的营销应该是公司整体的努力,是一个从顾客观点出发的全方位事业! 关系的建立是公司全体共同的责任! 市场营销“Marketing” 推销（Selling） 市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程 --摘自世界营销权威菲利普·科特勒 市场营销是企业的整体活动，而且是非常重要的综合性经营管理活动，涉及到企业的所有部门和领域。其中重要部分包括： 1.消费者分析 2.市场分析 3.竞争对手的调查和分析自身优势 4.分析经销渠道 5.制订“初步”营销方案6.经济评估7.修改并发展前6 个步骤，直至产生一个协调的方案 营销目的 推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余，使品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售；理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。 ----美国著名管理学家彼得·德鲁克（Peter Drunker） 只要在大量市场营销工作的基础上研制出“合适的”产品，其订货一定会多得应接不暇，从而推销也就成为多余了。如当时索尼公司推出的随身听、任天堂开发出的高级电视游戏机、丰田公司推出的凌志轿车就是使推销成为多余的“合适的”产品。 销售的两种模式 告知型 顾问型 顾问式销售主要用