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商超谈判技巧与案例 谈判的定义 1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。 2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。 3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。 采购的职责 采购部门的职责: 供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,评审,资料备案,等等. 市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势. 采购部门的职责 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求. 通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度. 通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性。 采购的职责 采购谈判目的： 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。 采购谈判注意事项： 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。 谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 注意科学性与艺术性的结合。 商务谈判的特点 1.以获得经济利益为目的。 2.以价值谈判为核心。 3.注重合同条款严密、准确和完整。 4.涉外商务政策性和国情性强。 5.涉外谈判要以国际商法为原则，以国际惯例为基础。 6.注意并尊重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异。 谈判的方法 谈判的步骤 分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间 1 ??准备过程 自身分析：SWOT，目标 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER） 谈判人员及地点安排 2?????谈判热身――了解需求 营造谈判气氛。 了解对方 修正方案 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 谈判前充分准备——策略落实为执行 专业风范： 预约 道具准备？ 准时到达 谈判前充分准备——策略落实为执行 2、谋定后动：设计谈判让步方案 紧守底线 小心采购整“懵” 你 美好前景 暴跳如雷 竞品数据 临门一脚 化整为零 让步方案的设计 谈判前充分准备——目标设定 1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 列出要谈判的内容： 一、交易条件/贸易条件： 1、价格－折扣、返佣等 2、合作方式－现结、承兑、周结、半月结、月结、45天结、双月结、代销、联营、租赁等 3、付款－付款时间、票贴等 4、送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等 5、质量－必须符合国家的质量标准 6、费用－年节费、店庆赞助费、新店开业赞助、老店翻新费等 7、违约－我司所要求的违约条款及处罚标准 8、退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等； 9、保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等； 10、采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等； 11、陈列：陈列面积和陈列位置、陈列时间等； 二、促销活动 1、促销折扣 2、促销形式 3、促销费用：D