家族终端店销售经理培训系列教材一------商圈战役.pptVIP

散 客 纳 客 吸 引 客 户 进 店 销售 1、任何一个店铺的营销只需做两项工作，纳客和挖掘。纳客就是把客人赶（吸）进来，挖掘就是留住客户并寻找销售机会。 团 体 客 纳 客 联 盟 体 纳 客 事 故 车 纳 客 三、商圈在店铺运营管理中的意义和作用 2、纳客的最主要手段就是进行商圈拓展--------对商圈里的各类潜在客户进行地毯式精耕。我们习惯性地将商圈拓展称为商圈战役。 3、商圈是我们这个行业市场营销的最根本理论，没有商圈概念的店长是不可能懂得营销的。商圈战役的含义就是商圈拓展，商圈战役的胜败的标志取决于进店车流量，而进店车流量的大小是提高店铺营业额的保障。商圈战役是汽车服务店面拓展车流的重要手段，代表着行业必威体育精装版型的运营管理思想，此战略的实施使得店面的运营管理方式从“坐商”——等客户上门到“行商”——拓展邀约客户转变。 四、市场培育的鱼塘理论 ◇假如把你的店面商圈比喻成一个鱼塘，老板就是一个渔夫，而具有潜在消费能力的客户就是肥鱼。 1、明知有鱼，就是打不上来-------你必须会打渔 2、打来打去就是没鱼--------选错商圈 3、打着打着没鱼了---------被你逮完了，连鱼苗都被你煲汤了。a 老客户流失了；b 你们的客户在一个相对狭小的圈子里循环，你的商圈没有有效充分开发，客户资源太有限。 4、如果你希望鱼塘里永远有打不完的鱼，你就必须学会养鱼，天上不会掉活鱼-------培育客户，培育市场 1、商圈调查 ◇住宅小区：汽车拥有量、车辆档次、消费习惯、消费水准、管理处主任、保安队长 ◇企事业单位：公务车拥有量、员工私家车拥有量、车辆档次、消费习惯（消费地点）、消费水准、主管领导及办公室主任、保安队长 ◇竞争对手：客户群、项目、价格、套餐、手段 ◇调查结果及总结 2、制作商圈地图 小区分布图、企事业单位分布图、竞争对手分布图 五、打响商圈战役 商圈战役------住宅小区作战图 商圈战役------企事业单位作战图 商圈战役------竞争对手分布图 ◇住宅小区：私家客户的重要来源，最容易吸引来店的客户群体。 ◇企事业单位：团体客户的重要来源，是店面稳定业务的重要组成部分。 ◇异业联盟：拥有庞大客户群体的服务机构或车主联盟，如保险公司、银行、俱乐部等，找到共同的需求点，整合客户资源。 ◇行业竞争对手：了解竞争对手、学习竞争对手,分析竞争对手。 3、成立专职的商圈拓展部门-------营销部的重要工作及重要组成部分。 A 散客拓展：又称小区拓展 对小区精耕细作，常态化，循环往复，周而复始。此种方法见效慢，但能扎根。 a 洗车体验券 b 项目体验券 c 海报及宣传单张 d 道路指示牌 e 共建和谐社区 实施前的准备工作 ◇展台、帐篷 ◇宣传资料 ◇环境营造道具 ◇人员培训 ◇渠道关系（建档） ◇小礼品（小公仔、钥匙扣等） ◇客户接待标准流程 小区活动现场 项目预定 B 团体客拓展：又称企事业单位拓展 企事业单位拓展三部曲：摸底、公关、维护 ◇摸底：单位情况、人脉关系(有无关系) ◇公关：3(短信)+2(贺卡+体验卡)+1(拜访) 战术 ◇维护：跟踪、服务、加固 三大公关工具 a 单位简介: b 敲门砖: c 大客户档案: C 异业联盟 河道理论 假如把你的店面比喻成一个湖泊，如果你不想让这个湖泊死水一滩，你必须使这个湖泊拥有鲜活的水源。 同样，如果你想让店铺营业业绩持续不断地提高（或保持在一个较高的水平上），就必须不断地有新客户进入。也就是说，你必须人为地挖很多条渠道，让新客户源源不断地沿着这个渠道流入到你的店里。这些渠道就是你不同的纳客方法。 4、熟练运用各种不同的纳客方法 1、体验 2、代言人 3、会员日 4、网站 5、儿童礼物 6、信函 7、小区展板 8、异业结盟 9、调查问卷 10、转介绍 11、短信 12、公益活动 13、推介会 14、赞助 15、展览 16、礼品、 1、 战役评估 总结、改进、提高，再总结、再改进、再提高 2、战役考核 ◇ 行为指标： ◇ 绩效指标： 六、战役评估和考核 3、考核及激励方案 ◇月车流总量：月车流总量平均数为考核基数。月底考核时，车流总量每多一台奖励 2 元，每少 1 台在浮动工资里扣罚 2 元。持免费洗车券的车辆不计入车流总量考核。但，该车若进行了二次消费即可计入车流总量考核。 ◇外出展业预订：店面所有服务项目及产品。政策：凡在现场预定上述服务项目，均享受市场价６－８折