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Who Is Me 前 言 　没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都、只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。 大客户的几个特质 网络招聘行业大客户分析 网络招聘行业大客户分析 不同性质大客户的共性 网络招聘行业大客户分析 为什么要对KA客户管理 大客户的管理成本 大客户管理的观点与策略 如何进行大客户营销 战胜或淡化性格弱点 大客户识别与定位 构建大客户信息库 大客户经营策略解析 大客户管理原则 再铁的客户都必须按规则办事； 再富的客户帐目必须清晰； 再熟悉的客户必须有客户档案； 再大的客户不能丧失原则； 再小的客户要常怀感激之心； 对每次拜访都应象第一次一样重视； 每次客户投诉都要有结果； 任何客户的丢失都要总结反省； 客户类型分析 自以为是型—固执己见 兼收并蓄型—来者是客 将信将疑型—反复征询 冒充内行型—心底发虚 见风使舵型—欺软怕硬 心术不正型—甜言蜜语 性格内向型—情淡语少 真假豪气型—龙门大开 今天客户满意了吗？ 1、站在客户立场研究市场和产品； 2、以客户为圆心去构建自己的企业及形象； 3、最大限度使客户感到你的服务最使人安心舒适； 4、请客户参与企业的经营决策和产品开发； 5、千方百计留住老客户； 6、使客户充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围； 7、分级授权，以最快的速度完成客户的服务需求。 月度预测体系 高层领导的重要拜访 为加强对重要客户的跟进力度，每个分公司KA部门挑选出重要客户，公司总裁、KA VP和分公司总经理作为这些客户的责任人。 责任人职责 帮助销售人员拓展客户 跟踪客户的销售进度 协调解决销售问题 利用一些销售工具 为了对销售过程进行有效管理，引入了销售漏斗管理。 将客户按照销售阶段不同，划分为5各阶段： 潜在客户(10%) 意向客户(30%) 方案阶段(50%) 商务谈判(70%) 销售实现(100%) 具体使用 针对不同阶段客户采用不同销售策略 销售人员进行有效的时间管理 部门进行月度销售预测 大客户的挖掘深度 本着精耕细作原则，每位KA销售名下客户数量30～40家向KA销售管理部提供重点跟进客户的基本信息表 客户划转的范围不得超过每名销售名下客户数划转客户需要经过KA销售管理部备案 客户中标管理 　　为了使公司客户资源价值最大化，让有能力的销售人员获得优质客户，在客户资源分配上体现公平竞争原则，公司实行客户资源竞标。 大客户经理就是钻钉 KA经理的职能是什么？ 转变关键潜在顾客 与客户一起成长 激励大客户 建立买方人际网络 与买方联合制定长期发展计划 成为买卖双方价值创造的有机组成部分 大客户营销对营销人员提出更高要求！ 你的角色是什么？ 一位优秀的大客户经理如是说：“我不是销 售人员，而是客户的‘营销顾问” 有舍才有得 　　　　如何在众多KA中脱颖而出？ 案例分享 国家开发银行——国有企业公关 诺华制药——直击竞争对手 中广核——资源整合与团队力量 辽宁移动——失败也有道理 目标客户群 ？% 销售实现 100％ 商务谈判 70％ 方案阶段 50％ 意向客户 30％ 潜在客户 10％ 销售监控问责制度 每天监控竞争对手网站，主要区域：首页、专区的广告，形成问责客户基础表 对KA销售名下未与我方成单而在竞争对手方网站上刊登招聘信息（Logo、Banner）的KA销售进行问责 每两周出一次问责客户报表 销售填写《问责客户说明表》 竞标客户名单公布 在线竞标申请表 内容目录 如何做好大客户销售经理 一起分享几个案例 在营销的世界里没有欺骗，只有感受！ 从营销至“赢”销 ——大客户销售管理与分析 　　　　　　　　我是谁？ 6年互联网招聘行业的销售经验 249家客户BD与项目执行工作的积累 服务过国内、国外500强客户（联想\中国移动\微软\思科等） 网络招聘行业大客户分析 500强 成长型 行业巨头 知名企业 从企业与客户的互动关系划分 1、在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。 2、企业80％的利润来自于20％的客户 。 根据关系营销对客户忠诚度的划分 1、最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系 ； 2、为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传 从客户的赢利性进行划分 1、能为企业带来高赢利，却只花费企业较低的服务成本； 2、长期的可盈利关系 ，节省了开发新顾客的成本 ，帮助企业诱发潜在顾客 优质客户 最大化利益