大众版销售逻辑(26页)概要.ppt

鑫享泰和 目标客户 小企业主 白领阶层 自由职业 白领阶层 教师、公务员、医生、培训讲师等（固定收入人群，年入10万以上） 特点：?理财渠道单一 ?工作忙碌 ?收入稳定 ?综合学历较高 ?注重生活品质 ?危机感重 需求：子女教育问题、养老问题、健康问题 资金周转需求高 收入不稳定 缺乏安全感 利润薄 人际关系压力大 需求：养老问题、健康问题、子女教育问题、降低固定资产比例 小企业主 餐饮娱乐行业、五金行业、物流行业、教育培训行业、服装行业、百货行业等 特点： ? 亲历亲为 ?成本压力大 自由职业 微商、家庭主妇、网络主播、撰稿人、代购、自由贸易等 ? 财富不自由 ? 收入不稳定 ? 缺乏保障 ? 缺乏安全感 ? 现金流相对较好 ? 人脉关系好 ? 信息渠道广 需求：健康问题、子女教育、养老担忧、理财规划 （无营业执照、经营成本低、借助人脉和网络盈利、无固定单位） 特点：? 时间无规律 产品八大卖点 【缴费年期短】：主打三年期交，资金无压力 【返还时间快】：缴费结束即领取，最长20年满期返还全部保费 【领取比例高】：生存金为保额的30% 【费率变动低】：年龄对产品费率的影响微乎其微，0和65岁客户相同保额所交保费几乎相同 【资金超安全】：世界第二+美国第二=国网英大 【收益超稳健】：预定利率直抵监管上限，万能帐户保底利率3% 【一金多用途】：备用金，养老金、医疗金、教育金、婚嫁金、创业金 【秒杀即绝杀】：《保监发〔2016〕76号》文件要求，4月1日必然停售 稀缺 终结 拥有 2017最爆款的经典产品，值得典藏 ? 邀约见面 ? 寒暄赞美 ? 理念切入 ? 产品说明 ? 预约促成 ? 异议处理 销售逻辑 告知函、微信/短信铺路 微信联系客户，并伴随问候信息 业：亲，我有一个小惊喜要送给你，想知道吗？ 客：想啊 业：我今天太忙了，只能明天下午3点给你，正好从你那路过，等我哦 客：好啊 邀 约 见 面 ? 邀约见面 ? 寒暄赞美 ? 理念切入 ? 产品说明 ? 预约促成 ? 异议处理 销售逻辑 寒暄赞美提前演练 寒 暄 赞 美 察言观色、因人而异、逗人开心、点到为止 3个客户群体植入 ? 邀约见面 ? 寒暄赞美 ? 理念切入 ? 产品说明 ? 预约促成 ? 异议处理 销售逻辑 业：我过去在公司干了**个月，表现非常出色，（介绍相关荣誉）， 还被评为优秀**奖，公司就给我奖励了**份礼品，我觉得身边的 朋友当中您一直非常关注我的事业，我就给你留了一份（不管是 谁买的，永远是公司送的，减轻客户压力，提升自我品牌） 客：你们公司可以啊 ? （新人）由礼品引入三讲 理 念 切 入 业：（导入三讲）我选择公司的时候考察了很多家，最终才选择了国网英大。 今天过来也是有一个好消息和你分享，你看电商有双11，保险 公司有开门红，今年我们公司拿出一款空前绝后的产品来回馈客户 （介绍产品八大卖点） 业：姐，感谢你对国网英大的支持，我们年底回馈客户，送您 一份礼物。 客：谢谢 业：您也知道，电商有双11，保险公司有开门红，要买保险一 定要买开门红，因为是回馈力度最大、最好的产品（介绍产品 八大卖点） （主管）由礼品引入开门红产品 理 念 切 入 ? 邀约见面 ? 寒暄赞美 ? 理念切入 ? 产品说明 ? 预约促成 ? 异议处理 销售逻辑 业：像这种开门红产品，我们自己都抢着买，你看这是我自己的购买方案，我 们称作成人理财经典款 成 人 版 男，40岁，购买鑫享泰和年金保险，选择3年交费，年交保费20万元。 生存金：43岁-60岁，每年领取19500元，共领取18次，合计351000元，可以作为子女的教育金。 满期金：60岁领取600000元 万能金账户二次增值：若中间不领取，60岁时账户价值1202660元，可以作为养老金或子女创业金。 业：您的孩子8岁，正好我孩子7岁，咱们情况差不多，你看我给我孩子做的教 育金计划，对您也是有借鉴价值的，你看一下这个是少儿理财经典款 7岁男孩，鑫享泰和年金保险，选择3年交费，年交保费33万元。 生存金：10岁-27岁，每年领取32274元，共领取18次，合计580932元 满期金：27岁领取990000元 万能金账户二次增值：当孩子18岁时，账户价值370871元，孩子27岁时，账户价值1987449元 ? 邀约见面 ? 寒暄赞美 ? 理念切入 ? 产品说明 ? 预约促成 ? 异议处理 销售逻辑 ? 导入预约卡工具，促成签单 业：因为我自己就是做保险的，所以其实我每年都会用这样一种方式，强制自己储蓄，不管是用 在自己养老，还是用在子女