商务谈判与礼仪_04商务谈判策略.ppt

第4讲 商务谈判策略 本讲要点 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的具体运用。 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略，着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。 一、策略概述 策略及其特点 谈判策略的种类 商务谈判策略的内容 1、策略及其特点 策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。 那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。 策略的特点： （1）策略具有超常性； （2）策略具有合理性； （3）策略具有迷惑性； （4）策略具有高效性。 2、谈判策略的种类 根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为心理战策略、满足需要策略、时间策略、空间策略、信息策略、客观标准策略等；而运用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先发制人等策略。 3、商务谈判策略的内容 商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目标的确定、程序的安排、方式的采用以及面对不同的谈判对手都需要制订和采用正确的谈判策略。这里，仅就面对不同谈判对手，根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判人员一般采用的策略加以介绍。 按对手的态度制订策略 谈判对手对谈判的态度主要有不合作型和合作型两类。下面分别介绍对这两种谈判对手的策略。 （1）对不合作型谈判对手的策略 不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护；三是将谈判本身的问题与谈判者个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。 对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利。具体策略如下： 迂回策略 实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而是要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。首先，在谈判对手强硬地坚持其立场和观点时，不要抨击对方的观点，而要分析其真正的意图；其次，在对方指责己方谈判人员时，要倾听对方的批评，分析对方的动机，并从中吸取合理的成分，力争将谈判对手由对人员的攻击引向探求双方共同获利上来；再次，在引导对方讨论实质问题的过程中，要采用启发式的提问法，不要用发表声明的口气和语调；最后，对于不合作型对手，还可以运用沉默这一武器。 调停策略 在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停策略，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。 在采用第三方调停策略时，关键在于选好调停者。他们的首要条件是能够得到双方的尊重；理想的调停者还应该是诚挚和有谋略的，能够恰当地处理各种棘手的问题。 （2）对合作型谈判对手的策略 合作型谈判对手具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。 对于这类谈判对手的策略思想是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。 满意感策略 针对合作型谈判对手实施满意感策略，通过创造诚挚和友好的氛围，在使对方感到温暖和受尊重，促使对方为双方共同利益尽早成交。 时间期限策略 商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前才做出实质性让步。 时间期限策略就是抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时而圆满地结束谈判。 根据对手的谈判作风制订策略 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各方面的特点分别采用前述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对不同情况采取恰当的对策。 对付