140217【摩尔中心】2014年营销计划.pptx

摩尔中心2014年营销计划 创典全程【摩尔中心】项目组 2013年1月12日 谨呈：西安得天厚置业 此处添加项目LOGO 目录 2013年主要销售的是一期A座和B座的房源，因C座大部分为loft产品，所以暂无销售； 2013年整个销售过程中，首批次采取集中认筹集中解筹的方式销售，后因考虑到竞品项目众多，恐有客户流失，则采用直接打开销售的方式； 在推售楼层上以中低区楼层为主，针对大客户（整层或半层）可挑选楼层。 2013年销售节点回顾 7月18日首批次解筹 受市场因素影响，项目全面停售 10月 2013年销售数据分析——来电、来客 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 来电（组） - - - 92 281 171 129 207 244 217 47 92 1480 来客（组） - - - 33 117 136 141 151 130 104 40 61 913 小结：全年主力成交节点在来电和上客方面联系紧密，在媒体及线下同时发力的前提下，除4月项目面 市外，9月数据整体上扬达到峰值，截止11月月均来电174组，来客107组，2014年仍需通过线上线下 继续保持进线量及电转访比例，在有足量上客的基础上，才有成交保证。 2013年销售数据分析——来电 小结：从来电渠道看，项目来电主力依赖短信、报广、户外等线上推广支持，线下活动后期是发力的主 要方向，2014年微信推广也要大力加强，同时加强置业顾问电转访的比例，将来电有效转化为来访 是关键；区域主要以高新地缘性客户为主，城南、曲江片区是项目拓宽的方向，在增加项目来电的线下 活动中，区域内写字楼的拓客仍旧为主力挖掘方向。 2013年销售数据分析——来客 小结：2014年项目销售起伏明显，其中推广力度的加大也是上客的最大保证，从渠道中看，路过、 Call客、户外、朋介占据领先位置，短信渠道在来客量上效果不佳；项目还需加强活动力度，在促 进现场热度的同时，也能极大的帮助了老带新的促进；从来访客户区域来看，地缘性高新客户仍旧 是主力，随着城北商务办公环境的发展，客户量也日益增多，到访量保持稳定增长，后期可对周边 的城南及曲江区域继续深化拓展。 2013年销售货量盘点 2013销售货量盘点 楼号 总套数 （套） 去化套数 （套） 去化面积 （㎡） 总金额 （元） 成交均价 （元） 去化率 A 168 13 2668.51 29,123,093 10913.62 6.78% B 120 33 6310.42 62,965,125 9977.96 26.16% C 80 / / / / / 合计 368 46 8978.93 92,088,218 10256 11% 注：以上数据为截止至12月31日，仅含代理公司销售 成交客户情况分析 年龄段 数量 30-35 5 36-40 1 41-45 6 46-50 5 51-55 2 合 计 19 行业 数量 污水处理工程 1 进出口贸易 6 工程预算 1 医药 3 手表制造 1 IT 1 公务员 3 工程材料 2 个体 1 仅创典成交客户 成交客户情况分析 区域 数量 高新 11 城南 2 外地 5 城东 1 区域 数量 高新 8 城南 2 外地 3 城东 2 城北 1 曲江 3 成交客户情况分析 获知途径 数量 朋介 8 短信 1 华商报 1 路过 3 北京银行LED 1 唐延路大牌 4 Call客 1 购买经历 数量 是 9 否 10 成交客户情况分析 面积区间 数量 100以下 4 100-200㎡ 3 200-250㎡ 3 250-300㎡ 6 300-500㎡ 3 用途 数量 投资 17 自用 2 成交客户情况分析 次数 数量 1次 3 2次 6 3次 6 4次 4 周期 数量 10天以内 7 10-20天 4 20-30天 3 50天以上 5 成交客户情况分析 楼栋 数量 A座 4 B座 15 成交客户情况分析 创典共成交客户19组，成交面积5204.91㎡； 客户年龄为30-50岁之间，60%客户在高新工作，42%客户居住在高新； 客户多从事进出口贸易及工程类行业，90%以上为企业老板； 通过朋友介绍成交的客户占到42%，朋介的客户成交周期相对较短； 购买面积均在500㎡以内，以200-300居多； 90%用以投资，其中41%的客户有过购买写字楼的经验，这里要提到的是59%的客户没有投资写字楼的经验，这部分客户购买摩尔中心主要有两大原因：1、通过已购买的客户介绍，信任朋友的介绍；2、看中项目返租政策，抓住其投资心理； 从客户的成交周期来看，客户大多在20天左右，到访4次以内就会成交，虽然成交金额大，但写字楼的客户大多工作较忙，对项目了解清楚后会尽快做出决定；个别客户成交周期较长，主