中国电信分支局长营销技能提升课程V1讲述.pptVIP

5、销售技巧 通过一段时间炒店，多数门店能够炒出声势、炒出人气，但部分门店进入了有人气，没销量的误区，总结销量提升快的门店的做法，总结出提高成交率的3 个技巧，如下： 技巧一：提前将产品包装成礼包，变合约品为快销品，缩短业务 办理时间。 技巧二：通过顾客的基本信息、体验兴趣、体验时长等方面筛选目标顾客 对于意向顾客转入销售环节，可通过绿色通道等方式加快成交速 度，非目标顾客引导其厅外排队抽奖，吸引人气。 技巧三：各小组分工形成闭环，店外拦截组尽快将顾客引导至店内交给销 售组，店内顾客较多时店外抽奖、体验组要延长顾客时间，进行 简单介绍；有店外路演的提前和主持人做好沟通，根据店内人数 控制现场节奏。 三、炒店活动的模板及规范 模板实例 大连锁模板 商圈类单厅模板 小区类单厅模板 活动总结要求 1、活动前总结：要在炒店开始前半个小时召开，将活动中的政策、分工等进行明确，进一步统 一解释口径，达成一句话销售话术。 2、活动中总结：主要分为两次要在上午10 点至11 点之间，下午2 点至3 点之间。该总结是对活 动中实时发现的问题进行及时纠正和改进，不拘泥于具体时间和次数，伴随活 动的开展会暴露出新问题，针对问题要及时召集具体负责人进行，针对问题进 行物品、人员等的实时调配。 3、活动后总结：炒店活动结束后应召集所有参与炒店人员进行讨论及总结，每人根据自己所负 责工作的情况提出经验及需要改进的措施。每个活动店面根据活动的实际开展 情况针对活动前所制定的一店一案进行总结和改进。 科大慧明出品，版权所有，欢迎指正交流 2012年工作回顾 1、 支持与压力并举 渠道营销新思维 营销政策的解读及利益分析 将销售基础转化的新思维 农村渠道的BMW比算方式 渠道关系维系 与村级店及社会渠道维系关系的方法 渠道检查应注意的关键点分析 不同对象的维系策略 渠道帮扶 业务解读和资源配置的关键要素 产品推荐技能指导 柜面陈列技巧指导 提升农村渠道代理的合作忠诚度 与渠道老板的日常沟通技能 与店员的日常沟通技能 案例剖析：渠道代理商的“分而治之”策略 2、常见误区 无路演不会炒店： 无新产品包装不会炒店 炒店等于传统周末促销 炒店无人气 炒店有人气无销量 （1）炒店的分类 （2）炒店的基本流程 （3）炒店的技巧 （4）炒店模板及规范 3、炒店操作手册 炒店分为 三大类 节假日炒店 休息日炒店 新开厅炒店 属大中型炒店 统一主题、统一预热多店联合开展 店内店外联合开展 店外搭建帐篷或开展路演吸引人气 店内同步开展宣传并进行具体的办理 节假日炒店 CASE1 节假日炒店 工作日炒店 属小型炒店 主要在店内开展体验有礼、买赠等活动 通过前期预热及店门口发放单页或粘贴海报等形式吸引顾客进店 CASE2 工作日炒店 活动大小使具体情况而定 重点通过前期在周边的渗透预热宣传开店优惠等信息 新开业当天至1周进行直降买赠、进店有礼等活动，迅速提升店面人气 新开厅炒店 CASE3 新开厅炒店 一、炒店活动的基本流程 确定炒店的方式（节日类、工作日类、新开厅类）、主题、时间、预热方式、话术 注意做到以下“五个适合” 流程一：前期准备 炒店是针对现有店面的炒作，通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同，因地制宜、量体裁衣，一店一案，为确保效果最佳，在前期准备中需要注意做到五个适合 前期准备 中的五个 适合 选择适合的炒店方式 不是所有的店面都适合做路演等爆炒，炒店方式要结合店面周围的环境例如：在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈，关键在于吸引目标客户入店，可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻专营店，或客流量相对固定的超市（有入驻柜台）的地方，可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等，聚集人气，寻找目标客户 2、选择适合的主题 根据节日的不同，选择适合的主题 如父亲节突出感恩主题，情人节可做情侣机、情侣号主题等 根据当地热点事件的不同，选择相呼应的主题。如：某地有演唱会，购机抽奖中演唱会门票等。高考结束前后，活动主题定为上大学 换手机 选天翼和高考生购机送千元话费等 3、选择适合的时间 对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期，有针对性的选择炒店的时间