寿险 销售管理概要.ppt

* * * 寿险业务流程与统计分析（五）销售管理 主讲人：高卫 一、销售渠道介绍 二、基本概念 三、业务流程 四、组织架构 五、薪酬制度 六、考核制度 七、数据模型 八、小结 内容提要 * * 术语定义 销售渠道 distribution channel 保险产品和服务从保险经营机构向客户转移的途径 一、销售渠道 * 人员分类 按类型分为：　 　　个险营销员 　　收展员 　　客户经理 　　理财经理 按职责分： 销售系列 管理系列 一、销售渠道 * …… 个险销售人员管理系统 银保销售人员管理系统 团险销售人员管理系统 寿 险 销 售 人 员 管 理 系 统 一、销售渠道介绍 二、基本概念 三、业务流程 四、组织架构 五、薪酬制度 六、考核制度 七、数据模型 八、小结 内容提要 * * 二、基本概念 职级 rank 营销员职级分为两个系列：销售系列和主管系列。销售系列中细分为多个职级，主要以拓展业务为主；主管系列中细分为多个职级，主要以管理为主。 例如：以某保险公司个险基本法职级为例 销售系列：包括业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。 主管系列：包括组经理、处经理、区经理三级主管，分别管辖营销组、营销处和营销区。组经理级主管分设组经理、高级组经理和资深组经理三档；处经理级主管分设处经理、高级处经理和资深处经理三档；区经理级主管分设区经理和高级区经理二档。 * 二、基本概念 职级晋升 Rank Promoted 考核后，营销员考核后职级高于原职级。 职级下降 Rank Demotion 考核后，营销员考核后职级低于原职级。 职级维持 Rank Keep 考核后，营销员考核后职级和原职级相等。 合同终止 termination of contract 最低职级的营销员未达到当前职级的考核标准，因此被合同终止。 * 二、基本概念 管辖关系 jurisdiction relation 上下级主管之间具有管辖关系，同级别主管互不管辖，各级主管与其直接管辖的业务员系列人员有管辖关系。 例如：引用上述例子的职级 * 二、基本概念 推荐关系 recommend relation 营销员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多代。 如：营销员A推荐B，B推荐C，C推荐D，那么A与B形成直接推荐关系，B与C形成直接推荐关系，C与D形成直接推荐关系，A与C形成2代推荐关系，A与D形成3代推荐关系。如图： 1代 2代 3代 1代 1代 * 二、基本概念 培育关系 cultivation relation 培育关系为推荐关系的一种衍生，在主管职级中才会产生培育关系。如：培育组、培育处和培育区。一般个险销售人员管理办法中比较普遍；由于银保、团险的业务特性，以及销售人员较少，组织架构简单，因此在管理办法中没有定义培育关系。 例如：引用上面例子的职级定义 培育组关系 培育组关系包括直接培育组、间接培育组。直接培育组是指各级主管直辖组中培育出新的组经理。 当主管A直辖的销售系列人员B晋升为组经理时，B及与其有推荐关系的销售系列人员组成新的营销组，A与B形成直接培育组关系，A直接培育B。若B直接培育组经理C，则A与C形成间接培育组关系。若C直接培育组经理D，则A与D形成多重培育组关系。 * 二、基本概念 培育处关系 培育处关系包括直接培育处、间接培育处。直接培育处是指处经理级或区经理级主管的直辖处中培育出新的处经理。 当主管A辖下组经理B晋升为处经理时，B的直辖组、与其具有培育关系的各档营销组构成新的营销处；A与B形成直接培育处关系，A直接培育B。若B直接培育处经理C，则A与C形成间接培育处关系。 * 二、基本概念 培育区关系 培育区是指区经理级主管直辖团队中培育出新的区经理。 当区经理级主管辖下的处经理B晋升为区经理时，B的直辖处、与其有培育关系的各档营销处构成新的营销区。此时，A与B形成培育区关系，A培育B。 * 二、基本概念 基本报酬 是指销售人员每月收入的固定部分。 绩效报酬 是指销售人员报酬中与业绩挂钩的部分。 例如： 绩效报酬=网点业务收入+自营业务收入+分配保单服务收入 其中，网点业务收入=∑（各险种首年新单保费×绩效提取比例）+∑（各期交险种续期保费×绩效提取比例）×续收率调整系数 自营业务收入（包括销售佣金型产品的自营业务），按各分公司规定提取比例计算。 分配保单服务收入，是指客户经理为公司分配的孤儿保单提供服务而收取的委托报酬，由各分公司确定具体计算方式和标准。? ? 一、销售渠道介绍 二、基本概念 三、业务流程 四、组织架构 五、薪酬制度 六、考核