3--市场开拓概要.ppt

市 场 开 拓 未来两类业务员 第一类有客户开发能力的 第二类是走投无路的 做好市场和销售先要了解中国人的人性 中、日、美人性比较 中国人性三大特点、 销售的三大功力 不执著---------------亲和力【认同、赞美】 爱讲理---------------说服力【举实例】 不受管---------------控制力【设计问题】 客户的三类问题 情绪化问题 本能性---假问题【不处理】 真问题 保险推销特点 交费高、时间长 不病即死 死缠滥打 中国人三种特点 缺点（阴） 优点（阳 ） 方法（合理） 怕吃亏 利用资源（从众） 真诚、举实例 爱占小便宜 自保、考验你 感动、小礼品 自私、爱面子 自爱、慎重 赞美、给面子 造成以下五种困惑： 中国人到底讲不讲理？ 中国人讲的话到底是真是假？ 保险的好与坏？ 保户的问题是真是假？ 销售的成败取决于？（三通） 三通：关系通、观念通、产品通； 关系通 观念通 产品通 √ X X 小单 √ √ X 中单 √ √ √ 大单 市场开拓---对公司而言 原则：大服务、小营销 公司：每个阶段给业务伙伴搭建一个服务平台，给大家一个拜访的理由 二季度----国寿采玉节 三季度----和谐建家园【亲子教育】 市场开拓---对业务伙伴而言 1、寿险事业的成功，永远离不开客户，客户对我们就 像血液对人体一样重要。 2、全世界权威的调查显示： 业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上 的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 3、市场开拓的重要性： （1）、准客户是业务员的宝贵资产; （2）、准客户决定寿险推销事业的成败; （3）、客户开拓是一项持续性工作。 原则： 投入服务----多舍多得、少舍少得、不舍不得 市场开拓的流程【2010年客户量】 一、天网【确定形式】 1、组织《爱心回馈----国寿采玉节》客户服务活动。 邀请政府官员、红十字会、大病孩子或受灾员工、老客户、电视台和全市高手一起现场捐助，成立（爱心基金）。把基金的一部分现场送给受捐对象。2010年每一季度请一个大病孩子，每一件单公司奖励2元注入（爱心基金）。 意义；今后的日子不管你在不在公司，基金都在帮你做好事，功德无量 2、人人作80份调查表。 3、启动《爱心回馈----国寿采玉节》客户服务活动。和爱心基金启动会结合在一起。现场上电视，刻光盘，送客户。 4、建立天王、地网、人网的立体宣传网络，扩大影响力 二、人网--建立平台组织《爱心回馈----国寿采玉节》 客户服务活动 理念普及、客户积累、调查抽奖 ①客户来源 ②短信及电话 ③运用理财调查表 ④做好幸运传递卡 ⑤参加不同层次说明会—庭院会 ⑥请高手分享签单过程 三、地网---保险村【庭院会】 1、按保险村流程拜访 2、庭院会评比标准： ①、统一版本，主管在老总面前通关 ②、 各团队定出庭院会场次 ③、录像---评比流程 ④、综合打分 3、6月份组织一天庭院会训练班【分享】 4、庭院会礼品-----有知识的【】 其他送《巧媳妇切菜机》 把好的庭院会刻成光盘-----树雷锋 针对性奖励和表彰,过关者发理财规划师证书 人网流程---活动宣达 ①客户来源 ②短信及电话 ③运用理财调查表 ④做好幸运传递卡 ⑤参加不同层次庭院会 ⑥请高手分享签单过程 第一步、客户来源----路路通  ㈡、按行业分类 ㈢、列名单 列出所有的客户、朋友、亲友、准客户的名单； 第二步----发短信 1、发出“爱心回馈----国寿采玉节”活动的短信 先生／女士，你好﹗你是我朋友中给我帮助最大的人,感谢你的一贯支持．有