《连锁企业门店开发营运》概要.ppt

第十二单元店内商品陈列维护及商品管理 一、陈列维护 二、商品管理 一、陈列维护 通常来讲，导购做过3个月以上，应该具备一些陈列知识，通过公司的陈列师对店内的产品设计摆放和搭配，作为导购我们应该珍惜陈列师的劳动成果。 二、商品管理 1．??商品上市2．??商品配备3．??商品陈列4．??商品熟悉5．??商品销售6．??商品讲解7．??商品调整8．??商品物流9．??商品保管 请记住： 认真填写进销存日报表、周报表、月报表 每月进行一次货物盘点，认真准确填写盘点表 发现货物短缺、断码现象及时通知公司进行补货 每周对鞋品进行一次新的陈列调整，如有问题及时向公司申请陈列师进行 设计陈列 每月对柜台展示商品进行一次全面护理 如有顾客试完商品，待顾客离开店后，马上恢复陈列原状 及时更新产品的宣传海报、POP 根据新产品的发布，适当的调整产品的展示 货品检查： 作为导购您一定为店内的商品负责 检查货品编号是否于产品一致 物流送货到店或从其他店铺调来的货品须检查有没有残损现象 注:如果是鞋类货品，检查是否有大小不一、破损、标记错误、歪斜、不洁等现象 小店:1:款精量多。2:有明确主推款。3:新品分批上市，加强频率。4:商品个性化，重点突出化。大店:1:商品宽度，深度一定要有保证。2:一站式购物，解决顾客需求（生活馆）3:跟进物流配送。4:数据分析是关键。5:分区域分品类进行管理（畅，滞十大管理） 作业 什么是二八法则？放在学习日志中 第十三单元 店员销售技巧( 一） 提升盈利 第一步：诊断分析门店跟踪观察，如下： 1、每日进店的顾客总数； 2、每日成交的顾客总数； 3、顾客成交的单笔金额； 4、进店而未成交顾客数； 5、周末与平时的顾客数； 6、周末与平时的成交数。 然后找机会跟踪访问进入门店却未成交的顾客，通过深入访问了解他们当时未成交的原因，并加以分析。 第二步：假设锁定目标 用目标假设法进行策略制定： 首先，就要解决如何增加客流量的问题； 其次，把已经吸引进来的顾客，促使他们更多的产生交易。 最后，我们首先要确定，策划前的顾客流量与成交量，策划的目标是增加多少顾客流量和提升多少成交率？ 第三步：由外而内 由第二步锁定目标以后，就要先解决从外部吸引顾客进店的问题： 外部问题： 1、品牌传播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入产出？ 2、传播的信息有无针对性？ 3、门店招牌和周围信息传播对商圈的影响力？要不要增加促销活动？门店形象要不要整改？ 内部问题： 如何留住进店顾客并促使他们成交 1、增加店堂光线； 2、完善产品陈列； 3、增加产品力； 4、提升沟通技巧； 5、价格适度调整； 6、完善售后的保障； 7、适当延长营业时间 第四步 “二八原则” 根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。 第十四单元 店员销售技巧( 二） 专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧 模拟演练： 一、我们经常看到这样购物场景： “顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。” 导购：“这位先生，您不仅对鞋子具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买鞋子真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的西，好吗？” 导购：“您的朋友对购买鞋子挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买鞋呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的职业和平常生活的一款鞋，好吗？” 最佳回答： 二、没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 顾客说：“你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。” 不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下 三种策略来缓和顾客的冲天怒气： 1）?撤换当事人 2）?改变场所，避免影响店堂气氛 3）?改变时间，主动与顾客沟通 具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决： 1）顾客真心实意道歉 2）调换新货品（或向顾客提供其他选择） 3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时店方应适当地予以补偿或安慰? 投诉类型： 1、产品质量投诉: 商品使用不当导致商