东风汽车公司企业研究报告2015年3月概要.ppt

* 6、新商品项目大日程 * 7、中期商品规划目标 100，100 132，000 200，000 ＞300，000 皮卡、CDV 、SUV 作为ZNA核心领域，是实现挑战目标的关键。 * 8、2011年主要商品项目节点 * 1、11年郑州日产销售目标 四、2011年销售目标及营销策略 * 2、2011年郑州日产营销总体策略 11年将通过网络运营能力和服务价值提升，在巩固大宗化产品销售的同时，促进大众化产品销量快速增长，达成13万2千台销量目标，最终实现专营店盈利水平全面提高，所有一切的基础是PDCA工作方式的切实贯彻。 * 3、提升网络运营能力 2011年开始，正式把S-DOS和AS-DOS作为整套体系，导入郑州日产的专营店。 DOS是专营店运营能力提升的重要工具，内容涵盖了专营店运营管理所涉及的组织机构、人力资源、销售业务、营销管理、CRM、服务运营等各个环节； 将DOS导入的关键项目纳入DBS考核，与DBS奖励挂钩。 在此基础上，导入对专营店进行衡量的星级评价体系。（★ ~ ★ ★ ★ ★ ）。 2011-2012 2013-2014 2015 确立目标，独立团队，专属硬件。 S-DOS(305必达项) AS-DOS(100必达项) 确立目标，独立团队，专属硬件。 S-DOS(305必达项) AS-DOS(100必达项) 确立目标，独立团队，专属硬件。 S-DOS(305必达项) AS-DOS(100必达项) 确立目标，独立团队，专属硬件。 S-DOS(305必达项) AS-DOS(100必达项) S-DOS(45高级项) AS-DOS(350高级项) S-DOS(45高级项) AS-DOS(350高级项) S-DOS(45高级项) AS-DOS(350高级项) 纯正RVI 水平事业业务开展 纯正RVI 水平事业业务开展 分品质专营 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ * 4、提升服务价值 服务价值就是通过多渠道、多方位客户关系的维护，在提升客户满意度、忠诚度的基础上，开展多元化汽车业务，拓展专营店盈利模式，充分挖掘客户价值； 客户价值体现在销售价值、售后价值、市场价值三方面。 客户满意度提升 再购/换购 精品/保险 二手车/租赁 转介绍 精准营销 品牌形象 市场导向 保养/维修 转介绍 改装/美容 服务价值 市场价值 市场人员 听取客户声音，定期透析，总结客户需求 从与客户第一次接触开始，在客户终身的使用过程中，通过多方位、多形式的客户关系维护，最大化提升客户满意度、忠诚度 销售人员 服务价值 服务人员 服务技能和及时性改善 开展贯穿全年的客户关爱活动 销售价值 * 5、切实贯彻PDCA工作方式 贯彻PDCA工作方式，提升郑州日产营销体系对策略的执行力。 PDCA：即“策划-实施-检查-改进”循环工作方式，重在实施，检查及改进。 以经销商执行为根本，以大区 /办事处的指导做前提，总部的管控为保障，通过三级PDCA工作方式的贯彻，实现执行力不断提升。 A D C P 总部 经销商 大区/ 办事处 支持工具 指导培训 报告反馈 支持工具 指导培训 报告反馈 * 1、大众化车型营销策略 通过知名度及成交率提升，确保客户订单目标达成。 全年按照CAP推进，提升全国整体传播效率； 制定区域个性化促销方案，实现精准营销，提升区域传播效率； 通过服务价值提升工作的开展，创建品牌口碑。 通过DOS导入，提升专营店运营能力，提高成交率。 五、2011年营销重点工作 * 巩固现有行业资源，通过CDV产品拓展行业新领域，继续贯彻服务价值营销优势，实现大宗化车型销量稳定增长。 确保行业开发资源不削弱，持续稳定行业开发团队，策划专项行业开发计划，并进行专项管理； 关注重点行业客户采购模式变化，及时调整开发策略； 把握国家重点投资项目及重点扶持领域车辆采购机会； 针对CDV产品适合政府及行政企事业基层单位工作用车的特点，在公检法司、通讯、税务、工商、烟草及金融等领域重点寻求突破。 2、大宗化车型营销策略 * 在稳步提升现有网点运营能力的同时，通过4S功能化建设和向地市县乡级网点辐射，推进现有网点的优化升级和网络下沉。 3、网络建设 推进一级网点4S功能化建设（促进S/R店升级）； 以地市级网点为依托，向县乡级市场辐射，在有条件的县级市场设立二级网点或展示窗口； 推进二级网点建设的直营化、专营化，继续提升二级网点形象； 逐步推进日产纯正RVI，提升一级网点形象； 位置不佳的原有店通过迁址或增建直营二级网点促进客户来店。 * 4、管理及支持 库存管理 对于大众销售车型（锐骐、帅客和NV200），经销商应充分考虑品种、颜色及数量的组合，以满足其自身及所辖二级网点日常展示、周转、销售的需要，设立库存；其基本库存按2个月库存系数设定。