中华讲师网-江猛：销售冠军打造风暴概要.ppt

白酒选择渠道商的九大标准 兴趣与激情 经营理念和思路 网络实力 资金实力 商业信誉评价 从业时限 团队能力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 选择质量型白酒渠道商的十看法则 看“钱”（资产） 看个性 看能力 看眼光 看信誉 看理念 看私生活 看网点 看关系 看合作意愿 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 快速铺货：行动具有三大特点： 一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在1-3个月内可以结束）； 二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）； 三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 准备工作 　　凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面： 　　1、车辆。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的话，“临时抱佛脚”，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。 　　2、铺货工具。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。 　　3、促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 　铺货时的拜访八步骤： 　一、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴； 　二、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈； 　三、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列区检查。 　四、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。 　五、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。 　六、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广（第二口味、新品），确定今日订单； 　七、异议处理：对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。 　八、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。 拜访八步骤是检查经销商的营销员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的营销员，往往铺货效果也较为理想。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 对于白酒经销商.分销商.终端商的促销，一般有如下几种： 1.有奖销售，按照进货量给予一定的促销品支持； 2.进货奖励，即除了正常政策外，对于符合特殊进货条件者，比 如产品结构达到规定的比例，给予特别的奖励支持； 3.库存补贴，即为了鼓励大客户适当存货，避免缺货，按照标准 而给予客户的一种额外支持； 4.助销物支持，比如门头.招牌.条幅.易拉宝等，从而为终端生动化陈列及动销提供条件。针对不同的促销对象，具体采取哪种促销方式，哪种促销内容，就要充分结合当地市场风俗习惯.地域文化.结合渠道商以及市场的实际需求来做出选择。 如，某白酒企业在07年春节时，针对07年是猪年，于是隆重推出了“喝XX，中金猪”的促销活动，具体操作是每瓶瓶盖处放有奖券，如果奖券标有“金猪”字样，就表明中了价值不菲的小金猪。同时，还配合当地强势报媒宣传造势，从而掀起了一个售卖的高潮。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 某白酒促销案例 有一家白酒公司结合当地的青少年宫联合推出了一个2003之冬“醇香xxxx，快乐冬令营”活动，贯穿整个寒假，在该地区各大酒店同时开展，只要开瓶引用xxx酒，在酒瓶里投放了步 高 升 三种字卡，只要收齐 “步步高升”四张卡，就能免费参加xxxx酒金色阳光之旅冬令营活动。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 难题 应对策略 代理品牌太多 （我们销量比例少） 1、提出选择我们这个品牌的好处 2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排老板拜访，建立友好关系 6、提