中华讲师网-舒立平：销售管理的绝密策略概要.ppt

Company LOGO 销售管理的绝密策略 教练：舒立平 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 零售终端有哪些数据？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客单价 平均单价 附加值 销售数量 人/货 销售排行 销售占比 周转周期 升跌率 完成率 进、销、存 利润 折扣率 货品流失率 平效 人效 立效 售罄率 盈亏平衡点 客流量 进店率 试穿率 购买率 客单价 营运数据 销售数据 服务数据 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 营运数据 1 销售数据 2 服务数据 3 目录 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 老板到店 对话录 老板：最近销售怎么样？ 店长：不好！ 老板：为什么不好？ 店长：没货卖！ 老板：店里不都是货吗？ 店长：没好卖的！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 分析 以上对话 为我们带出了哪些数据？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 进、销、存 有什么关系? 1 2 进、销关系 进、销、存关系 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 进 销 - = 中间差价是毛利润 毛利润=销售额-产品成本 净利润=销售额-产品成本-运营成本 =毛利润-运营成本 NT:利 零售的本质 进、销的关系 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 问 问 库存是怎么来的？ 库存与销售是什么关系？ 问 进、销、存有什么关系？ 进、销、存 的关系 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 进、销、存的关系 库存是支持销售的基础 能继续销售 的为活库存 不能继续销售 的为死库存 库存是用钱换来的， 无法销售掉，货品 不但占用了钱，而 且在付出同样的运 营成本和折旧费用。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 商品 进货 销售 库存 A 100 10 90 B 80 30 50 C 50 2 48 某季商品还有三个月的销售周期,针对以下销售报表，我们该关注哪件商品？ 案 例 周转周数 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 问 怎样才能取得最多的钱？ 零售魔法盒 功能：投一枚金币到盒内，能变出两枚金币。 限制条件：最多只能容得下十枚金币 案 例 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 零售魔法盒 意外：放入盒内五枚金币，只取出6枚，另外4枚卡在盒子里取不出来了。 案 例 问 问 1 下一次还能放入几枚金币？ 这种现象在零售业中称之为什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 零售魔法盒 意外2：放入盒内五枚金币，只变出了9枚金币。 案 例 问 问 1 这种现象在零售业中称之为什么？ 是否对毛利润造成了影响？ 问 1在店铺营运中如何保证毛利润？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 零售魔法盒 意外3：盒内的金币变化的时间延长了一倍。 案 例 问 问 1 这种现象在零售业中称之为什么？ 是否对毛利润造成影响？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 问 A店毛利润减少了多少？ A店原先投入20万元订货，一个月便能全部销售光，销售额为40万元； 现在仍然投入20万元订货，但需两个月才能全部销售光，销售额也为40万元。 案 例 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 请求法 平效 人效 立效 货品流失率 折扣率 售罄率 盈亏平衡点 其他营运数据 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 营运数据 1 销售数据 2 服务数据 3 目录 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 财务到店 对话录 财务：最近销售怎么样？ 店长：不好！ 财务：为什么不好？ 店长：我也不知道！ 财务：拿报表给我看看！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 开 单 一 款号 类别 颜色 码数 件数 零售价 实销价 FM040477 男装 白金 XL 1 100 90 FM320505 男装 兰 XL 1 100 90 开 单 二 款号 类别 颜色 码数 件数 零售价 实销价 W213232 女鞋 白金 36 1 200 180 FM040477 男装 白金 M 2 100 180 开 单 三 款号 类别 颜色 码数 件数 零售价