中华讲师网-诸强华：卓越客户代表销售技能提升训练概要.ppt

经验总结 在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性的跟进关注下就行。 第四单元　 成功与客户沟通 沟通游戏 撕纸 为什么会有这么多不同的结果 ？ 为什么还会有误差 ？ 任何沟通的形式及方法都不是绝对的，它依赖于沟通者双方彼此的了解，沟通环境的限制等因素，沟通是意义转换的过程。 良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作； 能减少误解； 能使人更乐于作答； 能使人觉得自己的话值得聆听； 能使自己办事更加井井有条； 　　 能增自己进行清晰思考的能力； 能使自己感觉现能把握所做的事。 12.我真的没有时间 事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧？  五.使用信函接近客户的技巧 撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点 要引起客户的兴趣及好奇心 不要过于表露希望拜访客户的迫切心 六.直接拜访客户的技巧 计划性的拜访 :事先已经和客户约好会面的时间 。 扫街 ：预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。 　1.扫街的目的 扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。 面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。 面对接待员的技巧 要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 例如： 您好。我是***企业的销售人员李力，请问总务处陈处长在吗？找他有事。 您必须面带笑容，但不可过于谄媚。 由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？ 知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。 面对接待员的技巧 您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。 有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是**企业的李力。”就能顺利进入企业了。 和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。 面对秘书的技巧 向秘书介绍自己，并说明来意。 例如： 我是××企业的销售人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。 如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理： 请教秘书的姓名。 将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。” 尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。 向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。 面对秘书的技巧 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理： 秘书请您会见关键人士。 秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？ 此时，销售人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。例如：我想向***总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。 秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。 此时，销售人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。 秘书转答说要销售人员找第三者接洽。 此时，业务可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。 会见关键人士的技巧 会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。 结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门； 要向秘书、接待员打招呼。 练习：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语 七. 面对初次见面的客户 引起注意 下决心购买 产生联想 产生兴趣 客户购买心理 1.立即引起他的注意 引起潜在客户注意的五种方法 : 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 2.立即获得他的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感