中华讲师网-舒立平：构建门店高效运营的赢利模式概要.ppt

4、组合包装 A、家庭小药箱 B、节日礼盒 5、购物篮 A、购物篮的位置 B、购物篮谁管 C、购物篮谁递 D、为何要主动递上购物篮 6、大客户关系维护及开发 A、如何开发 B、如何维护 7、会员制管理 A、有现金折扣和积分送礼型 B、无现金折扣有积分送礼型 C、有现金折扣无送礼型 D、会员购物的平均客单价：高50%以上 8、联合用药 A、营业员的专业知识 B、专业人员的道德自律 C、不同的病人，同疾病，用不同的药 D、同一病人，不同病期，用不同的药 9、POP运用 A、POP类型 B、POP作用 促销作用：诱客进店、停留、刺激购买 装饰作用 品牌形象作用 C、POP要求 10、客动线设计 A、增加购物机会 B、抽奖处的设置 C、客流的方向和卖场设计的布置 D、每个顾客尽可能达到全卖场 第四部分  利用运营模式有效提升毛利率的六方法 运营组织机构建立 运营品种结构分析与调整 人员保障 培训体系建立 门店团队和员工销售考核机制到位 运营指标分析与措施 六到位 组织→品种→ 人员→ 培训→ 机制→分析 一、运营组织机构建立 谁总负责 谁负责商品 谁负责人员 二、运营品种结构分析与调整 品种数量 品种质量 品种类型 品种定价 品种陈列 品种促销 三、人员保障 营业员和厂商导购 专业管理人员 专业商管人员 公司商品主管 门店商品主管 专业营业员 人员定编原则：人效 四、培训体系建立 专题培训：方案、方法 专业培训：医药专业、销售技巧 机制培训：骨干和员工 五、门店团队考核机制 销售任务 毛利率指标 销售权重 商品上架率 商品动销率 陈列位置和面积 竞争对手调查等 六、员工销售考核机制 下要保底、上不封顶 基本工资低，绩效工资高 补齐平均工资原则 门店二次分配原则 实际工资高出期望值 七、运营指标分析与措施 1、销售指标 日均销售 平均毛利率 日均来客数 人平客单价 销售分类结构 分类毛利率 推销品种权重 货架毛利率 构建门店高效运营的赢利模式 舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家 专家介绍 中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家 内容纲要： 药店赢利模式与盈利模式的概论 药店有效提升来客数的要点 客流量不变，有效提升客单价的途径和方法 利用运营模式有效提升毛利率的六方面 运用高、低价策略提升销售的方法 第一部分 药店盈利模式与赢利模式的概论 赢利模式与盈利模式的特征与区别 连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段 三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析 关键点 说文解字---说“赢”道“盈” “赢”是什么？是过程，赢市场。 “盈”是什么？是结果，盈利润。 何为“赢利”？ 何为“盈利”？ 一、赢利模式与盈利模式的区别与特征 赢利模式＝三高一低 来客数高 客单价高 毛利率高 低价格形象。 结果是产生高毛利额 高毛利额不是企业最终目的。 通过“增收”可以达到目的。 是企业的营销模式。 1、区别 ： 赢利模式≠盈利模式 盈利模式＝一高一低 高 净利润率 低 费销比率 结果是产生高净利润。 高净利润才是企业追求的最终目的。 必须在“增收”的基础上，通过“降支”才可达到目的。 是企业的管理模式。 2、特征： 赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法 公关营销 + 促销营销 “4+1”整合营销＝ + + 商圈营销 广告营销 + 事件营销。 盈利模