战略营销模式-中华讲师网概要.ppt

花旗永远不睡觉！ 您身边的银行！ 拜访、参观公司、参观样板间、 市场调研、邀请电话、录音、光盘、样品　 短信、贺卡、礼物、电子邮件、亲笔信 快递、传真、竞标、博克、论坛 即时网络通讯工具会议 视频、电话留言、网站、广告 转介绍、联谊、聚会 我们有哪些接触顾客的工具？ Carmen 有话：如何将接触流程化、工具化、专业化，把不确定的结果转化为确定结果； * 五个问题 关键行动 2、他们有什么特征 建立客户接触漏斗系统， 将接触客户分类，明确界定的目标客户和重点客户； 分析以往客户成交记录， 分析价值—产品—客户，建立老客户成交模式； 确定公司完善而表述清晰的价值定位和主张， 明确哪些客户最需要我们所提供的价值， 明确如何找到这些目标客户，他们有哪些特征； 回答以往老客户为什么会购买我们的产品/服务，回答哪些产品对老客户最有价值，做客户消费底线表； 从客户角度分析哪些是黄金产品、底线产品、增值产品，回答哪些客户不是我们的目标客户，为什么不是； 对照现有老客户，回答哪些客户现有消费与实际应该消费不符，缺少哪些产品消费，建立一对一客户消费计划，确定针对重点客户/细分市场的明确的销售目标 1、明确接触谁 3、为什么会是他们 4、如何找到他们 5、提供哪些接触价值 “三度”营销空间的建立 Carmen 有话：战略营销的回答是，客户买完东西，如何看到自己已经赚了； 关注度 信任度 安全度 顾客的终身价值 每款产品的平均价值 X 顾客购买数量 X 顾客流失率 X 转介绍数量 = A、对团队投资：公司要把销售成交模型沉淀成工业化的标准流程，让每位客户经理在接触顾客的第一时间就进入投资状态； B、对客户投资：公司要把最关键的所有产品与服务的价值点，浓缩在30秒内，然后让客户经理滚瓜烂熟，节约客户的理解成本； 建立必然的投资模式 Carmen 有话：所谓战略营销模式，就是问自己成功适合可以复制； 传统销售 战略营销 以产品为中心销售 以顾客为中心解决问题式销售 靠经验与悟性 专业销售程式与流程 演说式的推销模式 发问与倾听式的销售模式 以销售人员为主导 以客户为主导 战略营销模型 40% 30% 20% 10% 了解客需 产品介绍 处理异议 完成售卖 10% 20% 30% 40% 人文特征 地域属性 行为特征 购买因素 心理特征 城市级别 城乡 收入 年龄 教育程度 购买品牌 购买时间 购买动机 用途 价值观 生活态度 外在特征 内在价值需求 客户是衣食父母 是越用越多的资源 是我们商业回报的来源 什么是客户？ Carmen 有话：感恩是心灵体验的回馈点，无论销售是否成功，你本质上都要学会感恩！ 目前还并没有一个统一标准的定义来描述客户忠诚是什么，以及忠诚的客户究竟是谁，直接来讲，客户忠诚度可以说是客户与企业保持关系的紧密程度，以及客户抗拒竞争对手吸引的程度。客户满意是客户对企业或其产品与服务的一种态度，而客户忠诚则是反映客户的行为。一般来说，忠诚的客户往往具有以下一些基本特征：　　 1、周期性重复购买 2、同时使用多个产品和服务 3、向其他人推荐企业的产品 4、对于竞争对手的吸引视而不见 5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误　　 什么是客户忠诚度？ Carmen 有话：学会保持自己的服务内涵持久不变！ Zion Consulting 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 欢迎访问 机密 Zion Consulting 欢迎访问 机密 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 Zion Consulting 北京锡恩企业管理顾问有限公司 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 Zion Consulting 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 Zion Consulting 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 Zion Consulting 1、?花旗银行迄今已有近200年的历史。进入21世纪，花旗集团的资产规模已达9022亿美元，一级资本545亿美元，被誉为金融界的至尊。时至今日，花旗银行已在世界100多个国家和地区建立了4000多个分支机构，在非洲、中东，花旗银行更是外资银行抢滩的先锋。花旗的骄人业绩无不得益于银行服务营销战略的成功实施。?????? ???????花旗服务营销的新内涵?????? ?????? 花旗银行能成为银行界的先锋，关键在于花旗独特的金融服务能让顾客感受并接受这种服务，进而使花旗