手机成单七步法概要.ppt

打造最牛的奋斗者平台！ 目标：成为最牛的超级卖手，打造属于自己特色的销售思维，成为顾问式销售的优秀销售员。 决定胜负的销售流程 什么是体验式营销？？ 什么是体验式营销？ 客户需求 个性化 差异化 多样化 体验感觉? 4G时代体验式营销 金牌店员素质培训----重塑自我 金牌店员应具备的心态： 自信 积极乐观 永不放弃 对过程全力以赴，对结果坦然面对 金牌店员素质培训----重塑自我 金牌店员的特质： 热情友好的服务 专业服务礼仪 全面掌握专业知识 熟练的推销技巧 每天高效学习 自我激励，自我调整 金牌店员素质培训----重塑自我 金牌店员 三问： 1，今天你微笑了吗？ 2，今天你聆听了吗？ 3，今天你学习了吗？ 对自己还有问题吗？ 销售技巧培训 1.客户ABC 2.建立好感 3.挖掘需求 4.介绍产品 5.解决异议 6.建议购买 7.销售技能之一---讨价还价 销售人员的困局： 销售思维 客户ABC------客户分类 驱动型 表现型 亲和型 分析型 想一想……哪些与产品有关的因素会留住顾客的脚步？ 挖掘需求 你们在平时的销售过程中， 介绍产品和挖掘需求各占多少比重？ 你有了解客户需求的习惯吗？ 你又是怎么去挖掘客户需求的? 挖掘需求----需求层次 牛爱吃草 说客户想听的话，而不是你自己想说的话 挖掘需求----五味剂 问 听 察 思 行 主动询问 发问方式 封闭式问题，开放式问题，两者皆有 占有主动 面对顾客的提问，给予：简单的回答＋反问 案例：顾客：“这款手机多少钱啊？” 销售员：“599元，您想看什么价位的手机 呢？” 发问内容 多点赞美与恭维 仔细观察 客户不停地玩弄手上的圆珠笔、或者名片等小东西， 说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣 客户交叉手臂或忽然把双脚叠合起来，表示不赞同或拒绝你的意见。 客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效 客户用手摸后脑勺，表示思考或紧张 客户用手搔头，表示困惑或拿不定主意 用食指触摸或轻擦鼻子是表示怀疑或否定 当客户准备好要让步、合作、购买或要说服你的，就会移坐到椅子前端。 客户如在听你说话时忽然身体前倾并目光直视，以手扯耳朵，表示他想插话进来 不要唱独角戏，而是要夫妻双双把家划  一张嘴巴两支耳朵 聆听的要点 给客户说话的机会 注意力要集中 不要打断客户的话 给客户以思考的时间 对客户的话要有反应 听重点不要主观猜测 品牌 产品线 型号 价格 服务 介绍产品----卖点 基本卖点与附加卖点 卖点来源 第一反应，只有厂家告诉我卖点我才会买卖！ 同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服 。 学习，思考，总结！ 介绍产品----顾客六大问 任何类型的顾客都会围绕下面问题在寻找自己的答案 我为什么要听你讲？ 这是什么？ 对我有什么好处？ 那又怎么样？ 谁这样说的？ 还有谁买过？ 解答完这六个问题，得出了我们梦寐以求的 “FABE” 产品介绍----特优利证法（FABE） 顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处。 特优利证法（FABE）----特征 就知道背读配置明细根本算不上销售 我们也会经常听到促销员在销售的时候不断地罗列产品功能，却不能打动消费者，为什么呢？ 针对顾客特定需求以及关注情况，综合产品主流技术或功能，去打动顾客。 特优利证法（FABE）----优点 特征所具备的用途以及优点，针对全部客户 情景 手机的（特征）， 和它独有的（优点） 特优利证法（FABE）----利益 某个特征会具有的优势，这种优势能给客户个人带来好处。无利不起早 特优利证法（FABE）----证据 回答：谁这样说的呢？还有谁买过？ 证据 销售记录 客户证明 技术参数 客户评价 马上行动： 1，平时给每款手机机想出五个最重要的特色是什么？ 2，分配带给顾客的好处是什么？ 3， 准备顾客选择手机机 处理异议 客户是否听罢信息介绍后就决定购买？为什么 客户如果既不马上购买，也不离开，他们会有什么样的行为？ 顾客