中国联通集团客户3G业务营销策略概要.ppt

1、配合集团整体工作安排，落实各项工作 阶段1：品牌预热 阶段2：试商用 阶段3：正式商用 4月28日 5月17日 10月1日 启动品牌宣传和3G预热 4月28日起网上营业厅预放号 在满足市场部组织的业务验证标准的前提下，开展3G业务试商用。 第一批55个城市5.17开始试商用限量发号，友好体验，9.1开始试商用规模放号。 其余229个城市在9月底前分批开始试商用 284个城市10.1开始同步正式商用，规模放号。 邀请重要客户参加公司统一组织的品牌预热活动 组织集团客户3G业务交流活动，为3G预热。 组织试商用营销准备（培训、销售工具、体验环境、政策准备） 梳理目标客户名单，对高端客户开展体验营销。 组织客户到营业厅体验3G业务，为规模放号做准备。 根据总体进度，组织营销活动。 配合3G正式商用，采取客户活动、营业厅体验和上门推销等多种方式，推广3G 业务。 结合“宽带商务随身行”营销活动，通过固移融合的全业务解决方案，拉动集团客户3G业务发展。 2、做好营销渠道准备 1、销售工具准备 ■ 结合集团3G业务相关规范，形成集团客户3G业务宣讲材料。 （总部集团客户部组织编写集团3G业务统一宣讲材料，已初步成稿。） ■ 制定客户经理销售工具包，设计电话营销、上门推介的销售脚本。规划的销售工具包主要包括：企业形象和WCDMA业务宣传材料（PPT、word、FLASH等格式）、3G业务的产品手册、3G重点业务的宣传单页和3G典型行业应用案例等。 2、客户经理培训 ■ 组织集团客户经理3G业务培训， （集团公司已编写了客户经理3G业务及营销培训材料，待公司整体业务规范确定后启用） ■ 采用“集团培训各省内训师，内训师组织省内培训” 开展客户经理培训。 省内要按照要求，保证集团客户经理3G业务培训覆盖率达到100% 3、旗舰营业厅中3G客户体验专区规划 ■ 已确定的重点演示业务，正在编写营业厅展示规划、演示材料和讲解脚本 1)VPDN 2)综合移动办公 3)无线视频会议 4) 移动视频监控 5）Push Mail （成熟应用用实物展示，正在研发应用的通过视讯、图片及PPT等方式演示） 品牌营业厅集团客户体验内容示例 1、移动视频监控 主要通过移动手机展现了视频监控的实时浏览、存储回放等业务功能，展示具体包括： 实时浏览 存储回放 云镜控制 报警联动 2、PUSH MAIL 主要通过现场演示，展示用移动手机实时收发邮件等业务功能，展示具体包括： 演示设置手机邮箱 收发、删除、处理邮件 通讯录 3、综合移动办公 主要通过现场演示，展示手机使企业用户方便接入办公系统，实现移动办公等功能。展示内容： 移动OA 移动进销存 ERP HR 4、VPDN 主要通过展板的方式对基于WCDMA分组数据网络的虚拟拨号专用网络进行介绍，展板内容具体包括： 业务定义 业务特点 业务接入方式 网络实现 3个应用场景展示 5、视频会议 主要通过展板方式展示了多方会议、电子白板、多方控制等功能。展示具体内容： 业务定义 业务接入方式 网络实现 应用场景 3、做好营销活动准备 发挥集团客户营销渠道优势，持续加强3G 业务宣传和体验力度，迅速提升3G业务品牌形象。 确保名单制大客户的覆盖率达到100% 利用客户活动，借助行业客户交流和推介会，进行3G业务预热 典型案例：各省春节客户答谢活动、集团客户3G及多媒体应用研讨会（哈尔滨） 5.17试商用前后的集中推介 配合集团公司统一宣传安排，从4月17号到5月17号，集团牵头，各省参与组织密集的行业客户3G宣传活动，展示3G行业应用，宣传WCDMA优势。 推介活动 体验活动 在5.17试商用后，组织各省邀请集团客户到省内3G覆盖城市的旗舰厅集团客户3G业务体验专区，体验3G业务，加强客户感知。 针对集团客户核心人员和高层领导通过赠送终端方式开展3G体验营销。 客户经理走访 各省梳理重要客户名单，进行客户走访，集中推介3G业务。 利用客户走访，采用统一的宣传材料和演示工具进行业务推介和演示。 现阶段业务推介的策略 紧密配合集团公司关于3G 业务的推进的整体安排，向客户做好预热、体验、试商用、商用等业务演进阶段的时间安排宣传 业务推介中要强调联通WCDMA的技术优势和美好前景，要重点向客户宣传体验期的必要性和重要性，但在体验期不要给客户太高的期望值。 4月28日起网上营业厅预放号 充分利用集团客户经理的客户关系优势，优先向客户中负责办公通信业务和信息科技业务的关键人员进行推介，引导客户加入友好体验行列