批量开发高端客户模式概要.ppt

现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是...... 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？ 促成环节常见错误行为 客户说要回家商量一下，立刻同意。 主持人宣布服务时间开始，带客户一起吃东西，不谈正事 服务时间开始后：执手相看泪眼，竟无语凝噎，最终客户说没事了吧？那我先走了。 主持人宣布服务时间开始，起身对客户说：会议结束了，我们走吧。 第一次促成机会 要点：专家讲座内容 第一次促成关键：利用权威 请问您对今天的活动有什么看法? 请问您对我们这个理财产品怎么看? 非常感谢您能够光临我们这次这个会议! 促成要领：五次促成法 促成要领：五次促成法 第二次促成时间 要点： 1、继续专家讲座内容 2、现场客户从众心理进行促成 第二次促成关键：激将法 王姐，你看这么多人都在为自己的养老做了投资规划，我觉得你也要给自己做一个，毕竟早做规划比晚规划要好，你说呢? 我先给你申请一个意向书，你在这上面签个字，你看是做3万还是5万的。 第三次促成关键：搬救兵 - 王姐，可能刚才我讲的太快，你对这个产品的特点还不是太清楚，不然这样，我帮你先做一份计划书，我旁边坐的这位是我们公司的XXX经理，他对这个产品非常的了解，我请他帮你做一个详细的介绍，相信你会感兴趣的。 促成要领：五次促成法 第四次促成时机 要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用现场的签单良好气氛 3、利用领导表扬的时机 客户认同产品但要考虑考虑 考虑是正常的 要考虑,而且要认真的考虑,您今天只需填写予签合约,您可以回去慢慢考虑,即使合同送达后您还有10天的考虑时间! 更何况今天只要签约还有公司礼品.您看您今天投资10万还是15万呢? 促成要领：五次促成法 寻找资源 1 寻找转化 2 寻找营销 3 寻找复制 4 技术支持： 与第三方合作 电话邀约逻辑 客户 活动 合作机构 主办机构 资源转化，资源整合 思维突破 案例——2011年11月双月湾活动 三方协作：我方、深商联、万科双月湾 活动时长：2天1晚 活动投入资金：2.6万 人员配备：授课\策划\组织\后勤 参会客户：40位 双月湾活动介绍 深商联诉求 为会员提供品质服务 赞助商诉求 高端客户体验、消费 我们的诉求 高端客户开拓 活动策划兼顾各方利益，形成多赢 精心运作关键点1——财富论坛 讲师选择：资深教授、财富专家常青松总监 课程设置：宏观经济、私人财富管理 小插曲：烛光下的讲解 精心运作关键点2——晚会 主题：年代秀 出场设计 外请专业乐队配合 各年代歌本的准备 小公仔奖项设置 意外惊喜 庆生会：贺卡、礼品 烟花表演：突然登场、手持烟火的分发 晚会掠影 精心设置调查问卷， 以精准锁定准主顾 活动满意度调查 财务分析 需求调查 习惯的联系方式 精心运作关键点3——调查问卷 精心运作关键点4——活动相册 活动相册：精心制作 一一上门赠送客户，创造二次接触机会 双月湾活动结果 40多位高端准主顾的一致认同 问卷反馈100%满意（90%非常满意） 客户现场请求帮助策划婚礼 2012年3月，签下2张百万福连大单 案例：2012年1月份联合客户经营 会前充分准备： 定制版邀请函： 定制版节目单： 定制版信封及合影背景： 定制版保险礼品卡： 定制版横幅抽奖券： 活动运作获得的结合： 行长个人的客户名单 寻找资源 1 寻找转化 2 寻找营销 3 寻找复制 4 全方位形象展示 ——中国太平专场承办 营销观念财富管理 ——中国太平营销产品 服务经营再次营销 全方位形象展示 ——专场承办中国太平 3月29日财富联盟俱乐部观湖园之旅 营销观念财富管理 ——营销产品中国太平 财富联盟之——中国太平专场答谢会 再次活动 撒网 量变到质变 电话邀约 （赢者思维） 意愿客户 短信/电话 确认 功能组 机动应变 会中 促成/礼品 照片、回访函。。 会后 服务经营再次营销 财富联盟《私人财富管理专题报告会》 ——天健阳光城花园业主 案例展示： 主办机构：太平人寿 承办机构：农业银行、天健物业 活动主题：财富管理专题报告会 高端的客户 + 自信专业理财经理 + 特定的环境 一定能产生好的结果! 注意客户的积累，筛选优质客户 熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合 掌握答谢会内容，事先测算险种与保费 主动去接客户 会场纪律的强调 客户数量目标 告知奖