拦截与店面蓄水概要.ppt

商场拦截和店面蓄水 商场拦截：抓住每一个能看到的准客户 店面蓄水：将每一个进店的客户咔嚓掉 重要性 商场拦截： 每次活动前期能见到准客户的必定是商场的大厅，只有有需求的客户才会去逛商场，所以每一个我们能在商场看到的都是我们的准客户和潜在客户，抓住每一个有需求的客户，才是商场拦截最大的价值。 店面蓄水： 能够让客户更加了解我们产品的更是店面里面，客户进店一定是需要产品才会进店了解，再以活动力度吸引客户，让客户在活动当天到店面签单，带动氛围的同时也可以在活动当天带动其他人的购物激情，让活动当天激情不断。 拦截的方法 一、经过协商后在大厅搭建拦截台 拦截五步曲 一、见到一个上一个 二、标准的话术 三、了解客户需求 四、解决客户的抗拒点 五、要求成交 一、见到一个上一个 商场一天下来的人流量是很大的，在拦截台的两边各站一个工作人员，只要看到客户就上去塞DM单，介绍活动。 二、 标准话术 顾客如果有兴趣就会停下来听你讲解活动政策，这时候就需要标准的话术去沟通开头了。 三、了解客户需求 标准话术开头了之后就问顾客家里装修程度怎么样，等待他的答复。 四、解决客户的抗拒点 知道了客户需求便开始用活动的优惠政策打动客户，让客户深入了解活动政策，最终确定活动是对自己有益的。 五、要求成交 四步做完，直接要求成交，不要拖泥带水。 拦截的技巧-有拦截台 学会看：客户进商场后也是分类的，一般来说走得特别快的客户都是有固定的目标的，直接去往店面，这种客户百分之九十的都不会接DM单，一边走一边看的就是准客户，这种客户要马上跟进，问清楚需求，一步一步来，停留在拦截台看活动内容的成交率最大。 学会停：有很多情况就是一直在跟客户聊，从头说到尾说了一大堆客户摇摇头走了，没有很好的跟客户互动，根本不清楚客户心理想的什么，难以打动客户内心，所以一定要停，把握度，讲的差不多了就看客户的看法，再解决他的顾虑。 学会转：每天都会有一个客户进商场的高潮，人多的时候根本来不及一个个的拦截，所以在不那么忙的时候，一定要去商场里面转转，找到正在休息的客户递过去一瓶水和他聊聊，一定会有意想不到的收获。 拦截的技巧-有拦截台 当场成交：所有遇到的客户，没有在拦截台成交的，说看一看再回来买卡的客户，百分之九十九是没有回来的，所以一定要多多争取，直接在拦截台拿下客户，免得夜长梦多。 发挥自身的优势：我们是工厂来的，这次活动力度很大，工厂大额补贴。 不成交：拦截的时候不成交的客户是占绝大多数的，这个时候不要放弃，把客户往店面里面引，介绍客户去店面了解了解，在店面会更有信服力，促进客户在店面成交。 充分利用资源：商场会有很多其他的业务员，可以和他们协商好，在不冲突的情况下让他们帮助售卡，给他们一点提成。 拦截的技巧-无拦截台 把握住流动的优势：没有拦截台就表示着自身的行动没有束缚，可以在商场自由行走，这样的流动性可以遇到更多的客户，安排好门口两个拦截，再加一个商场流动拦截，效果会很理想。 看、拦、发、说：一条龙的活动介绍与卖卡方法，可以更为简便的给客户介绍。 可跟进客户：可在客户不反感的情况下跟着顾客慢慢介绍，最终可以指引到店面。 拦截的技巧-其他技巧 商场资源：一定要跟商场前台的客服协商好，如果有人在其他位置看到活动打电话到商场咨询，可以直接让我们的工作人员接电话来介绍活动，这样的电话成交率是非常高的，绝对的信服力和绝对精准的客户。 客户见证：可使用大量的客户见证，限量售卡，迟来不售 拦截需注意的问题 一、不要在一个客户身上花费太多的时间 二、不要强求成交，会引起客户的反感 三、该送往店面的时候就要往店面指引，把握和客户交流的那个度 四、一定要有互动，一味的自己说话只会让客户白白流失掉 拦截话术的注意点 开头必定要是尊称与微笑：哥/姐，您好，我是XX的，我们在X月X号有一个大型的XX活动，活动力度相当大，您看咱家的XX定了吗？ 有了开头，便可以开始互动了，客户说需要，那么便开始说活动的优惠政策，再跟他聊，了解客户更深的需求，继而帮助客户解决客户购物的茫然。 最后，解决了需求与抗拒点，就可以直接成交了。 话术的几大要点 1、点头，微笑，（主动与人打招呼） 2、懂得赞美，随时随地赞美别人 3、不断的认同和肯定对方（您说得对） 4、听客户的弦外之音 5、使用大量的顾客见证（已售多少张卡，是限量的） 6、发问的技巧(yes问句) 7、转介绍 店面蓄水的准备 氛围： 店面的前期氛围一定要布置到位，让客户进店后觉得这次活动的力度是够大的，展板，吊旗，地贴，活动政策，包柱，墙纸都要布置上去，只有好得氛围才能带动好得人气，最终带动好得销售。 话术： 店面的导购一定要熟悉活动的每一个