授信尽职调查技巧与调查报告的撰写概要.ppt

(4)付款条件 付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易，相反，供货商只好接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转，而且关系到买卖双方的交易地位。 2．生产阶段分析 生产阶段的核心是技术，这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产等内容。信贷人员应重点调查以下方面。 (1)技术水平 客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。产品的升级需要技术支持，产品的质量需要技术来提升，产品的差异性也需要技术来保障。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。 (2)设备状况 客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。 (3)环保情况 随着社会环保意识的增强和环保法律体系的完善，环保问题将直接影响银行客户(主要是工业客户)的生存与发展。信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，特别要关注那些生产工艺落后、能耗高，以及废水、废渣和废气排放严重的企业。 二是要了解国家有关环保的法律法规(包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等)。详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况，防范客户的法律风险。 客户经营情况分析 3．销售阶段分析 销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。 (1)目标客户 没有客户就没有市场，没有市场就没有客户的生存和发展。目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。 (2)销售渠道 销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。这有两种情形：一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络，资金投入较大；二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多。 客户经营情况分析 (3)收款条件 收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。 收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。 客户经营情况分析 4．产品竞争力和经营业绩分析 (1)产品竞争力分析 一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。竞争力强的产品会获得市场和购买者较多的认同，容易在市场竞争中战胜对手，顺利实现销售，并取得较好盈利，企业就能获得良好的融资环境，实现快速发展。 客户经营情况分析 企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。当企业的产品定价不再具有竞争力或质量出现不稳定状况时，其经营上的问题也就可能随之产生。 一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。 客户经营情况分析 4．产品竞争力和经营业绩分析 (2)经营业绩分析 经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。 市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。 客户经营情况分析 主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。 客户财务情况分析 ①盈利比率（盈利能力分析）。这类比率通过计算利润与销售收入的比例来衡量管理部门的效率，进而评价管理部门控制成本获取收益的能力。盈利比率主要包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等。 ②效率比率（营运能力分析）。这类比率通过计算资产的周转速度来反映管理部门控制和运用资产的能力，进而估算经营过程中所需的资金量。效率比率主要包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等。 客户财务情况分析 ③杠杆比率（长期偿债能力分析）。这类比率通过比较借入资金和所有者权益来评价借款人偿还债务的能力。杠杆比率一般包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等。 ④流动比率（短期偿债能力分析）。这类比率通过比较流动资产与流动负债的关系来反映借款人偿还到期债务的能力。流动比率主要包括流动比率、速动