推销学第八章概要.ppt

第8章 用适应性推销接触顾客 第一PPT模板网： 8.1 制定陈述战略 陈述战略包含关系战略、产品战略和顾客战略的因素。其中包括以下三方面内容： 1. 2. 3. 陈述战略是经过精心构思的计划 陈述战略增加价值 把自己定位成一种资源而非仅仅的卖主 证明自己可以为顾客提供重要的想法和建议 仔细的设定销售访问目标，并依据目标制定陈述计划后精心规划地陈述 顾客的时间是非常有限的，我们必须有一个简明、考虑周全的陈述 应当意识到顾客需求的转变和竞争中失败的风险 8.2为接触顾客做准备 接触前的准备:设定售前目标和制定售前陈述计划 首次接触：接触包括建立良好的第一印象，引起潜在顾客的注意，转换需求确认 为接触顾客做准备 当两个阶段的工作得到正确处理时，接触前的准备和接触能为有效的销售陈述奠定基础 为接触进行战略规划 接触过程中的行动 回顾陈述的目标 回顾战略性/顾问式推销模型 回顾六步陈述计划 准备接触工作单 电话接触 社交性接触（最初几分钟建立融洽关系） 商务性接触（转移顾客注意力） 日程法 产品法 推荐法 顾客利益法 询问法 调查法 整合法 设定陈述目标 在购买过程第一阶段→需求知晓阶段→消费者并不一定知道自己的需求和问题。 第一次拜访一位潜在顾客时应设定的目标: 开始与顾客建立融洽关系 获得提问与需求识别相关问题的许可 获取个人的和商业的信息以建立顾客的档案 设定陈述目标 在购买过程的第二个阶段→方案的评估阶段→顾客已经准备好可能的问题解决方案。 第二阶段陈述目标： 演示产品时要请潜在顾客参与 依据成本的减少和收入的增加，向顾客证明产品的价值所在 比较和对比这些方案 行动目标 行动目标：是指在销售陈述中你希望顾客做些什么，例如提供详细的财务信息，安排参观生产车间，同意试用你们的产品，约定接下来的会面或下订单等 团队陈述战略 团队销售非常适合那些销售复杂的，定制化的产品或服务的组织，在这些组织中，顾客与技术专家需要直接的沟通。 向采购团队推销，要保证顾及每个成员，团队中任何一个受到冷落的成员都将阻止你达成销售。确保对团队中所有潜在决策者提出的问题和评论要予以回应。尽快的确定谁是团队中最有影响力的因素 适应性推销：建立在4种个人推销的战略领域中 8.3 制定六步陈述计划 由于时间的限制、竞争的加剧等原因，与顾客进行面谈的机会逐渐减少，销售人员与顾客会面的短短几分钟时间将是其赢得交易的唯一机会。因此充分的计划在今天尤为重要！ 一旦拥有充足的背景资料，就应该准备一个“制定化的”售前陈述计划，可以使销售人员注意到各个细节，增强信心，避免做到计划不周且没有说服力，这项计划的产生建立在对六步陈述计划（如下表格）仔细研究的基础上。 8.3规划陈述 六步陈述计划 第一步 首次接触 回顾战略性/顾问式推销模型 开始与顾客接触 第二步 陈述 确定潜在顾客的需求 选择产品方案 开始销售陈述 第三步 演示 决定演示的内容 选择销售工具 开始演示 第四步 谈判 预测买方关注点 规划谈判方法 开始双赢谈判 第五步 成交 规划合适的成交方法 识别达成信号 开始运用达成销售的方法 第六步 为销售服务 履行承诺 后续拜访 扩展销售范围 服务、零售批发制造行业的销售 首次接触：找出有效的方法，在首次接触时留给顾客好印象 陈述：是销售中最关键的一步，应及时发现潜在顾客的购买需求，为其选择一个产品方案，使顾客信服。 演示：帮助证实销售陈述的各部分，使顾客更好的了解产品。 谈判：买方抵制是销售/购买过程中常见的事，因此所有销售人员需掌握娴熟的谈判技巧来加以应对 成交：销售过程中，销售人员必须学会捕捉其中达成交易的机会 为销售服务：提供良好的售后服务是与潜在客户建立长期伙伴的关键。 8.3.2 修改陈述规划来适应顾客购买过程 真正有价值的思想或概念是永恒的。销售培训中关于售前陈述计划的6个步骤的讨论已经持续多年，是大多数销售的基本要素，而且以相同的顺序进行。 但是，六步陈述计划中所包括的活动应当谨慎地选择。在制定销售拜访计划前，销售人员应当回答一个非常重要的问题：这些活动与顾客的购买过程有关吗？ 在某些情况下，购买过程的步骤已被组织定义，这样的信息对卖主来说非常有用。 推销步骤是没有价值的，除非它们的确源于顾客的购买过程！ 8.4首次接触 在做了大量准备工作之后就到了与顾客进行沟通的时候了，我们把与顾客第一次接触称为首