2016年专卖店货品管理.ppt

早人一步，步步好！ 慢人一拍，拍拍慢！ 存销比= （期初库存+期末库存)/2 月销售额 *100% 02 存销比管理 6.5 5.5 4.5 3.5 2.5 1.5 提问： 存销率达到 1.5 和 6.5， 哪个数据的经营状况更加理想? 存销比越低经营状况越好？ * 存销比分析小练习 某店铺13年夏季产品存销比分析 月份 上月库存 本月库存 本月销售额 存销比 3 320000 280000 58760 5.1 4 280000 420000 121300 2.9 5 420000 678000 156890 3.5 6 678000 794810 113670 6.5 7 794810 589730 79371 8.7 练习1：计算3-7月每个月的存销比 练习2：各月存销比是否合理？ 练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？ 补货达成率= 按照补货单发出的实际总件数 ( 补货单申请补货的总件数） /100% 03 补货达成率管理 管理意义： 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义； 售罄率原则 店铺平效等级原则 色、码归并原则 销售周期原则 店铺调货关键原则 焦点 采购期商品管理 库存/促销/预算 销售补货管理 小段主题 提纲 怎样管住库存这个老虎？ 焦点 内伤 + 外伤 = 养虎为患 没库存,生意做不大 库存大,现金被吃掉 小段主题 库存生成的关键链条 订货过量 结构失调 系列错位 品类失误 产销率低 存销比失当 不关注数据 不及时促销 补货过季 季尾才清货 不接受蚀尾 促销失当 利润损失 周转库存 安全库存 在途库存 滞销库存 库存生成的关键链条 库存的四种概念 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库 存概念，以小批量、多批次为管理目标。 周转库存概念 1 04 可销售周期管理 库存周转次数（次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量 存货周转次数（率）反映了品牌销售效率和存货使用效率。在正常情况下，如果品牌经营顺利，存货周转率越高，说明品牌存货周转得越快，品牌的销售能力越强。营运资金占用在存货上的金额也会越少。 库存周转管理关键数据 2 库存周转天数（天/次) = 360/ 年度库存周转次数 存货周转天数这个数值是越低越好，越低说明公司存货周转速度快，反映良好的销售状况。该比率需要和公司历史上的数据及同行业其他公司对比后才能得出优劣的判断 某专卖店13年进货总量为4364件货品，13年平均库存1860件，请各位计算13年库存周转次数与周转天数。 库存周转管理案例分析 3 是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和目标销售顾客的不确定性而设立的。 安全库存概念 4 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售不纳入滞销货范畴） 滞销库存概念 6 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题。 在途库存概念 7 滞销品的类型 滞销原因分析 滞销库存清理措施 绝对滞销商品 相对滞销商品 商品质量问题 供货不及时，延误销售时机 价格过高，不适合终端现有客群 未对商品销售过程进行数据监控 贪图企业返利政策，贸然大量进货 对市场需求估计不足或有偏差 库存分类不清晰 价格杠杆调整 提供额外赠品或服务 提高销售积极性 组合配搭销售 调货 如何处理滞销库存？ 促销规划的原则 为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机 向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？ 做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？ 何时做？何时准备？何时结束？ 在哪些地区做？在哪些店铺做？ 怎么做？有哪些工作需要安排？ 活动费用多少？促销业绩指标多少？ 促销管理环节 优点： 短期见效，加速资金周转 较易操作 抵御竞争品牌价格攻势 降低促销成本 让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客 缺点： 对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用 短期效应严重，停止促销则业绩下滑 折价产品难以回复正价 利润损失 伤害品牌形象 打击顾客品牌忠诚度 知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显 重点介绍 价格促销的优点 某店销售业绩不好，本周折扣下调至4.5折（案例） 上周 本周 较上周增长率 分析 日期 折扣 数量 金额 日期 折扣