二手房经纪人带看技巧课件概要.ppt

中宇慧通-西北区-培训资料 什么是带看？ 顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程。 目录 带看前准备 为什么要买房 家庭状况 现在居住情况 工作情况 资金能力 买什么样的房子 特殊爱好 1、守时，一定要比客户先到 C 周边环境配套及行情 3.引导客户看房 4.如何讲解房子 6.防止跳单 带看中小结 带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走，多了解客户意见 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点 5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价 6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动） C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。 如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。 ｛场景3 ｝ 营造氛围，给客户打电话； ｛话术｝ 经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签合同先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？ 客户：行； ｛分析｝ 从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了， 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛； ｛场景4 ｝ 第二次带看中，客户与假客户； ｛话术｝ 客户的儿子：你问问他们要不要这房子； 经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了； 客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价218万； 客户的儿子： 210万； 经纪人：不可能，再考虑下； 客户的 儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑； ｛话术｝ ｛造势1｝ 走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！ * 带 看 二手房销售培训课程 ---------- 带看的目的 成交 带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。 带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例 准备房源及需要了解房源的相关状况 提问：我们带看一般准备几套房源呢？ 通常情况下为三套房源（B、A、C法则） B、和客户需求相匹配度的 A、产品好、价格贵的 C、便宜产品、不适合客户的 请注意： 一到三套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑 必须了解房源的相关状况 物况 实堪，了解房屋 的详细信息及权 属状态 房屋周边环境、 配套、交通等 优缺点 价况 ——房东心里价位（付款方式） 人况 谁是决策者 为什么要卖 卖的意愿 工作状况及 家庭情况 准备客源及需要了解的相关状况 展业工具 带看路线 名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹（看房确认书 、税费单利率表 、户型图、楼盘摆位图、历史成交合 同、必威体育精装版楼市政策）等 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示 确定买卖看房时间 注意事项： 1、买卖双方的时间差 2