二手车基础培训概要.ppt

自我介绍（二手车版本） 评估热线： 姓名 短号 全号 赵树明 61635 189 2226 9664 唐学军 61319 189 2887 1950 杨勇 62112 189 2887 1951 办公室直线 020 3623 8089 二手车评估/成交量目标设定参考 通过数据分析问题 交易安心 您的旧车除了在我公司置换以外还有两种交易方式: 一是卖给亲戚或朋友,卖贵了,亲戚朋友心底里觉得你不痛快.卖便宜了,您自己又吃了亏.这都不说,更重要的是,毕竟是旧车，以后一旦车辆出现什么大的问题这亲戚朋友之间可就伤了和气! 二是把车卖给二手车交易市场,那些炒车的人我们都俗称黄牛, 高报低收，扣压尾款，车不卖掉不过户是他们惯用的伎俩，存在很大的风险和隐患！您如果想把车卖给黄牛可得要非常警惕了！ 选择在我们乘用大众置换您的旧车就可以使您解除这些不必要的担忧,让您安心交易. 评估透明 我们广东乘用大众的评估师均在获取国家评估师资格的基础上,再通过我们厂家系统化的专业培训,才可以执证上岗，我们开展二手车置换业务主要是为了促进新车销售，并不是以赢利为目的，客户都说我们的评估价格非常的准确，公正！ 手续方便 您如果单独处理手中的旧车,跑市场,谈价格,交违章,办手续,无疑会耽误您很多宝贵的时间,给您增添不少的麻烦,而我们乘用大众的二手车置换业务可以为您提供一站式服务,您只要准备好相关的资料,买新车，卖旧车就给您全办好了,方便快捷! 专家建议 我们广东乘用大众的二手车评估师,在对您的爱车进行评估后会给您提出一些合理化的建议,包括您旧车的现有状况，使用时的注意事项，甚至未来您换新车时的良好驾驶习惯等等! 销售技巧的种类 □破冰 □垫子 □示弱 □ PMP □社会认同 □假定成功 □意识价值 □促销品 □敏感话题 □学会拒绝 □神秘气氛 □标准制胜 RO场景演练 销售顾问向客户引见评估师 销售顾问介绍客户给评估师 评估师进行评估前和评估后的对应 销售顾问与评估师的配合 1、根据新车的资源和客户的付款方式，确认二手车准确交车时间。 2、所评估的旧车，现在新车的重置价格（特别是自己本品牌的车，新车目前的官方报价，优惠多少，包牌价格是多少？） 3、评估师报出评估价时销售顾问表示认同并面带惊讶（并举例说明该评估价格很公道） 销售如场戏！！ 展厅接待中要达成的6大目标: 建立良好的客情关系 引发顾客对新车的兴趣 了解顾客的基本情况 留下顾客的联系方式 了解顾客的购买意向 适时推荐置换业务及活动并判断是否引见评估师（销售顾问如果能探听到客户的二手车意向转让价格，那你绝对是高手） 二手车置换业务流程 置 换 客 户 需 求 分 析 新 车 说 明 签 定 订 单 旧车款作为新 车款,结清余 款交车. 签 订 协 议 再 次 评 估 初 步 报 价 初 次 评 估 资 料 审 核 不同客户的对应方式 置换欲望强烈的客户: 短时间不打算置换的顾客: 详细介绍置换流程 邀请顾客进行车辆评估 郑重引荐评估师 保留联系方式 介绍全品牌置换,恳请转介绍 引见评估师前必须获得的基本信息 顾客置换的意向级别 确认置换时间（二手车可交车的时间） 顾客是否去其他地方评估过 顾客对旧车的意向价格是多少 1想加多少钱换车？ 2您在外面评估别人给您多少钱？ 3该款车的重置价格是多少？（尤其是自己本品牌的车） 郑重引见评估师 确立评估师专业形象和权威性专家效应 这位就是我们集团的二手车评估师杨经理,从事专业二手车评估已经5年, 我们全集团的所有二手车都是他亲自评估的,评估出来的价格客户都说非常准确公正. 如何介绍客户给评估师 杨经理, XX先生可是我不错的朋友!一会儿给他评估的时候还请多多关照,给个最高价,我这台新车能否签定就看你的了! 这种介绍方式的好处和目的: 好处:保持和顾客同一立场 目的