广州经营部终端运作模式探析[19p].docVIP

广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析 广州市场的终端运作严格意义上说还处于较为低级的初始阶段，海尔、舒蕾、护舒宝等成功的终端市场表现告诉我们，今后市场竞争硝烟味最浓的就是终端市场的竞争。广州经营部的市场运作久久难以突破目前的销售“瓶颈”，应该和目前不规范、不成熟的终端运作有相当大的关联，可以这么说，现行的终端运作是阻碍广州市场销售业绩进一步得以提升的“软肋”。如果找到了克服广州市场运作“软肋”的办法，也就意味着找到了冲出市场销售“瓶颈”的一个重大突破口。只有高速、有效、规范地进行终端运作，才能把产品带进千家万户，实现销售方面真正意义上的突破。 一、广州终端现状及其发展趋势 现状 广州目前营业面积超过5000平米的终端零售商店有30多家，面积逾万的大型商场数目约有15个，其中大型综合超市有10个。广州连锁商企有30多家，连锁店铺1300多间，年销售额超过100亿元，占全市社会消费零售总额9个百分点，已成为新增长点。广州目前的零售业态按其经营模式来分，主要有以下四种： ⑴大卖场 这类零售零售商场规模庞大，销售品种齐全，以价廉物美吸引大众化消费群体，“一站式”的购物方式是其最大特点。目前，广州此类型商场主要有： (好又多 (11家，台湾) (万佳(2家，深圳) (吉之岛(2家，日本) (赛特(1家，北京) (百佳（2家，香港） (百盛 （1家，马来西亚） (新一佳（1 家，深圳） (广州百货（1家，广州） ⑵连锁超市 这类零售商场类似于大卖场，但是营业面积及出售的品种相对大卖场少。其开店地点选择在人流大的居民小区。广州此类型商场有： (民润岛内价（20家，广州） (港湾（10家，广州） (百事佳（9家，广州） (宏城(17家，广州) (屈臣氏（6家，英国） ⑶仓储式卖场 这类商场以特殊包装或捆绑式销售区别于其他商场。消费群体主要是杂货店及小零批、团购、家庭式购物。分为会员制和非会员制两种，一般位于较偏僻的居民区附近， 设有大型停车场。广州此类商场目前只有万客隆（3家，荷兰）。 ⑷连锁便利店 这类商场一般设在人口密度高的生活小区，商店环境较幽雅、 营业面积通常较小，主要出售日常用品及食品，营业时间一般在16小时—24小时，消费对象主要为附近生活小区的居民、习惯夜间生活及需要夜间工作的群体， “便捷”是其最大特征。广州此类型商场有： (7—11（99家，美国） (倍顺（13家，广州） 2、发展趋势 虽然广州传统零售企业目前仍占有50—60%的份额，但在广州主要零售企业销售业绩中，传统零售业绩下降，新型零售业绩平稳增长，已是不争的事实。随着政府约束零售业特别是外来新型零售业发展政策的逐步放松，以中国加入WTO为“分水岭”，广州零售业现已进入全面升级的发展阶段，连锁超市、购物中心、便利店、专卖店、品类专营店等新型零售业态的发展方兴未艾，2002年，广州的新型零售业将新增如下成员： (好又多 (2家，台湾) (万佳(1家，深圳) (北京华联(1家，北京) (家乐福（1家，法国） (新一佳（1 家，深圳） (上海联华（1 家，上海） (家谊连锁（20 家，广州） (民润岛内价（3 家，广州） (7—11（不详，美国） (人人乐（2家，深圳） 除了以上商场的开店计划外，随着外资零售业发展政策的放宽，其余商场如百佳、沃尔玛，也可能入主广州。在广州新增的商场中，外企、外来企业所占的比例远超过本土零售企业，其中大约40%来自合资外资企业，如：好又多、家乐福、百佳、沃尔玛、7—11等；大约50%来自省外企业，如：万佳、新一佳、华联、联华、人人乐等；其余10%来自于本土零售企业，如：民润岛内价、家谊等。在未来竞争格局里，这些企业将抢占绝大部分广州零售市场。业态的发展，意味着我们将面临更加严峻的挑战，同时，我们面临的机会也将更多。 二、恒安产品在广州终端市场的表现 表1：广州终端商场主要构成 类型 现有商场 2002年即将开业商场 店名 店数 总部地址 合作 状态 店 名 店数 总部地址 合作 状态 大卖场 好 又 多 11 台湾 合作 好 又 多 2 台湾 将合作 万 佳 2 深圳 合作 万 佳 1 深圳 将合作 吉 之 岛 2 日本 将合作 北京华联 1 北京 将合作 宾友赛特 1 北京 合作 家 乐 福 1 法国 将合作 中泰百盛 1 马来西亚 合作 新 一 佳 1 深圳 将合作 百 佳 2 香港 深圳 供货 人 人 乐 2 深圳 深圳 供货 新 一 佳 1 深圳 合作 上海华联 1 上海 不详 广州百货 1 广州 合作 沃 尔 玛 ？ 美国 ？ 连锁 超市 民润岛内价 20 广州 合作 民润岛内价 3 广州 将合作 港