咨询师面对不同顾客如何应对方案[58p].pptVIP

总结 “尽责型”的顾客讲求事情的准确性，她们分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对她们来说很重要。在与她们咨询中一定要提供准确的数据资料。 顾客不喜欢攀比，她们往往要通过多次的对比分析才会买单。 “执着型”顾客的特征是： “执着型”的顾客也生性稳重，做事仔细，工作态度严谨，她们更注重咨询人员的道德水准。 对待精明型的顾客我们要注意: 在工作上，你思路要清晰，方法要具体明晰，态度要严谨。 在生活中，你着装要得体，你的行为一定要规范，最好不要有什么不良习惯，谈话时要冷静，切勿急躁，谈话内容要有条理，最好能记录下顾客的要求，让对方明白你在认真倾听。 这类顾客是最稳定的类型。 她们喜欢你对产品、项目的介绍，作详细的说明，以便了解更多的信息，当然，在说明这些信息时要保持其真实性。 对于这样顾客的咨询，可能是比较难的，但 总结 总的来说，与精明型顾客咨询销售不能过急，也不要总是一味的“损人夸己”。 对待工作要尽职尽责，给顾客留下一个可靠的印象。 重要的是万事以规范为准，只要你做事的方法符合她们的要求，那就代表你已经取得了她们的心。 第五节炫耀型的顾客----恭维 99%以上的家长都认为自己的孩子是最好的，如果家长听到别人的赞美自己的孩子，比如“这孩子真可爱”或“呦！这孩子真聪明”等，家长通常会很高兴，而且脸上的表情会告诉你她有多开心。 与朋友交往时如此，与顾客交往时亦应该如此。 恭维时需要注意的是 恭维时必须表现得很诚恳，要恭维她在乎的东西，才会受到预期的效果。 专业的咨询人员会说比较隐喻的恭维的话，每个人都喜欢被恭维，炫耀型的顾客更是如此，多说一些恭维的话，即能赢得顾客，又不会有什么损失，何乐而不为呢？ 第六节内敛型的顾客----体贴 内敛型的顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河，引经据典地评说，她们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎有心有所想，当她这样的状态时，常让咨询人员不知所措。 对待内敛型的顾客我们要注意: 讲话要有条理性，并具有专业性，要把手术、治疗的优缺点一一展示出来。 提供的信息尽量全面，要有耐心，并时时保持沉默，更给顾客以足够的时间进行决策，这样咨询销售才能成功。 “沉默是金”是销售谈判中的金法则，聪明的人在适当的时候保持沉默，已一个倾听者的姿态出现，这样不仅给顾客留下一个严谨工作的印象，更为顾客留有合适的思考空间。 总结 在咨询过程中，大部分人都是用语言向顾客描述项目、技术、方案，大部分沟通是有咨询师占主导地位，很少给顾客留有思考的时间。 这样的推销方法并不适合所有的顾客，面对内敛型的顾客，有时候需要用一种“温柔的”态度面对她们，只需要提供详细的信息资料，然后适时的保持沉默，给顾客和自己都留有余地，相信能更容易成单。 第七节犹豫不决型的顾客----逼迫 有些时候，在与顾客咨询的过程当中会发现一些顾客表现出一副犹豫不决的样子，情绪时好时坏。 咨询人员已经把各方面的信息介绍的很全面了，顾客本人也没有很多的异议，可就是在签单时一再拖延。 总是爱说，“我在考虑一下”、“我再问问别人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定决心，这样的顾客我们称之为犹豫不决型顾客。 分析 遇到这样的顾客，我们要学会用适度强迫的方法促成交易。 你要把整个交易过程看做是一个“逼迫”的过程，但“逼迫”的要适度，要运用一定的方法，不能太急，但也不能慢条斯理。 你可以拿出事先准备好的正式合同、签字笔同时递给他，这是最简单的逼迫的方法。 方法应用一 强行主导顾客的思维 假如的顾客已同意签约，但总是不能下定决心时，你可以尝试采用这个方法：强行主导顾客的思维，并对其进行诱导，进而完成签单。 如：可先试一下效果，选择设计方案中的一、两项先做，这样保险一点，反正花费也不高，您觉得呢？ 这样的建议实际上是把顾客的思维直接引入到咨询人员这边了，此时顾客考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，这样签单就基本成功了。 方法应用二 解除顾客的疑虑 有些顾客已同意签单，但还不会迅速签单，她们时常会在一些细节问题上自我琢磨，从而延误签单的时间。 遇到这样的情况时，咨询人员应该迅速转变说服策略，询问顾客相关的问题，给予顾客最清晰的解释，一旦顾客的问题都解决了，签单的时间也就到了。 方法应用三 欲擒故纵 有些顾客已经决定了选择你的建议方案，所有细节问题也得到了满意的答案，可是本性使然，她就是拖拖拉拉不签单，此时咨询人员不妨试试欲擒故纵这招。 你可以装作还有其他预约顾客在等，表现出很忙，要走的样子，可以慢慢收拾你的资料，在收拾东西的这一小段时间内，这类顾客可能就会下定决心签单。要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能应用。 方法应用四 拜师学艺 有的时候咨询人员费尽所有力气也能不能让犹豫不决的顾客下定决心签单，不