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商人心态系统运作 寿险经营需要具有商人心态（一） 自主经营意识 为谁扛枪？ 为谁打仗？ 寿险经营需要具有商人心态（二） 投入意识 大投入大产出，小投入小产出或没产出，没有投入一定没有产出 投入的多与少决定产出的多与少 寿险经营需要具有商人心态（三） 突破常规，放量经营 寿险经营需要具有商人心态（四） 坚持、持续 “今天很残酷、明天也很残酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上。” —马云 寿险经营需要具有商人心态（五） 合作文化 尊重，感恩，伦理，和谐 听话，紧跟，照做，出活 寿险经营需要具有商人心态（六） 双赢意识 商业经营、建立两大系统是实现快速发展的最佳途径！ 新旧模式比较 小作坊—个人单打独斗 特点： 自己做业务 自己做增员 自己做培训 提倡文化：个人英雄主义、精英文化 运作效果： 没有时间用于规划 效率低 增员是增全才、难度大 两大系统带来营销模式的革命性变革 有效解决了名单问题； 有效解决了巨大的陌生市场的开拓； 有效解决了新人生存技能！ 改变了以缘故到转介绍为主线的营销； 改变了队伍名单枯竭的现状； 改变了留存难的问题． 两大系统究竟是什么？ 如何建立两大系统？ 两大系统的轨道理论 两大系统图解 两大系统解读 销售系统是以产说会为平台，辅以持续不断的多渠道的主顾开拓、跟进服务和活动量管理的系统。 人力发展系统是以育龙四部为核心理念，以新人圈养式消化和助理系统为关键的系统。 两个系统互为促进，销售系统是基础、是保证，人力发展系统是关键。没有销售系统，新人无法消化，老人无法留存，人力不能实现正增长；没有人力发展系统，销售系统无法持续运作，产说会平台失去运作基础，业务不能持续增长。 人力发展系统 销售系统 传统的销售模式 两大系统管理——企业化 我听到的会忘掉, 我看见的能记住, 我做过的才能真正明白！ 核心理念： 产说会持续运作平台 销售系统 产说会 主顾开拓 产品 销售技能 收集名单 个人拜访/电话约访 个人促成/产品说明会 签单 售后服务 传统销售模式 客户较多的依赖产说会简单促成，客户培养和经营较弱 销售系统升级 多渠道收集名单 电话约访 个人促成/产品说明会 签单 售后服务 培养期 定期 联系 上门 服务 电话 约访 客户 储备 认识 认同 储备 暂时没意愿没能力 产说会、创说会 经营期 …… 保单 业务 增员 共同展业 销售系统升级后解决的主要问题 拓宽主顾开拓思路，改变电话约访单一思路，增加名单量 放大产说会名单的使用率，产说会目的由签单变培养，也锻炼新人上门拜访的技能 放大客户的售后服务内容，将业务与增员相结合 名单进来 直接过滤 增加圈养 提高留存 培养 升级 经营 海纳百川 主顾开拓常态化： 业务助理 精心培养 客户培养期： 1、产说会 2、跟进上门 用心经营 客户经营期： 1、持续 2、用心 3、增员+业务 销售系统升级：真正有效解决持续经营问题 培养 经营 部门经理 董事长、CEO、厂长、工段长、工人。。。 团队长角色 董事长 CEO、厂长 工段长 工人 大秘 助理 电话员 升级 两大系统的先行者—济南赛国建 2007年 2008年 彷徨期 突破成长期 画外音：如同所有新晋升营业部一样，独立运作的天健部也经历了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，自08年开始，营业部有了突破性成长，半年时间人力成长为年初的三倍，08年底团队人力达到278人，到底是什么改变了天健部？到底赛国建经理带领团队又做了什么？ 天健部司龄结构及年龄结构 针对营业部新人占比高，年轻人占比高，外地人员占比高特点，营业部大力投入，自08年初完善电话销售系统，陆续安装50部电话，雇用30余名助理，全力推动电话销售及产说会相结合的主顾开拓与业务销售系统！ 司龄分布 年龄分布 天健部08年的惊人变化 86人 84人 07年7月 07年12月 08年末 59% 83% 营业部人力 营业部有效活动率 1.02件 营业部人均长险件数 1.41件 07年下半年 08年上半年 07年下半年 08年上半年 278人 200人 478人 “天健速度”剖析 完善营业部经营系统 1、招聘系统 2、培训系统 3、日常管理系统 舍得投入（时间和金钱） 部经理个人每月5000元以上投入； 主任每人每月3000元以上投入； 50余部电话； 部经理与主管共聘用秘书30余人； 每天早7：15准时到职场； 每天晚9：30离开职场 从电话销售到产说会完善的主顾开拓及业务销售系统 每周6场高密度产说会； 每场近40名客户参会； 营业部保费近