精英营业部的运作模式[73p].pptVIP

精英营业部的运作模式 训练讲师:胡春阳 拟定和执行年度经营计划 营业部经营绩效分析资料的建立与完善； 增员与选择 直辖组织的管理 目标市场的开拓与建立 业务员的教育训练 营业部经理的职责 7.营业部各项会议管理 8.建立与各方面的良好公共关系 9.业务员的晋升、淘汰的考核 10.契约继续率的管理 11.职场布置及设备的维护与利用 1.召开月经营绩效分析会（主管）2.营业部工作月会（全体人员）3.召开各组周目标业绩进度追踪会4.月经营主题与行事历表5.参与的社会大型活动6.目标市场开拓7.每月两次全程演练的组织与实施8.回顾与反省 营业部经营的绩效指标 关键绩效指标： １ 、诚实与寿险职业伦理的理念 ２ 、面对各种压力的自我调控能力 ３ 、对内与对外的公关能力 ４ 、有效率而正确分配自己时间和业务管理时间 ５ 、辅导能力 ６ 、销售技巧 ７ 、主动寻求外部及他人的协助 营业部经营活动的支持系统   A．什么人留存率比较高 B．成本分析 C．话术、工具 D．增员日及计划 E.营业部组织架构的目标设定及搭建 F.干部养成 G.增员方法的改进 H.全面提升正式以上层级人员的晋升意愿 I.营业部／组人力发展的分析 营业部经营活动的支持系统  绩优氛围的塑造 绩优业绩的提示 绩优人员的沟通与研讨 绩优激励活动  A．计划目标、实际保费、达成率、成长率 B．人力净增长率 C．险种销售均衡率 D．续保率 E．团队优点、弱点 F．培训质量 G．职业代理人持证率 早会中应注意的问题:1、四性、六声（激励性、互助性、参与性、实用性）（欢呼声、掌声、笑声、赞美声、 喝彩声、鼓励声）2、系统性（按行事例执行）3、有能力的人都应有机会展示4、外援的使用5、准备最重要６、早会时间的掌握 早夕会的针对性: 1、早会解决的是士气问题 2、二级早会解决的是当天计划问题 3、夕会解决的是心态和技能问题 进步靠学习，成长靠悟性 考勤 业绩通报 今日之星 经验分享 激励故事 实例讲述 《基本法》 学习 技巧提升 　知识积累 5’ 2’ 10’ 5’ 15’ 8’ 15’ ６0’ 激励 歌曲 轻松一刻 时间 内容 星期五大夕会流程 真心英雄 感恩的心 个人业绩情况 本单位业绩情况 游戏 聚餐会 生日会 本日之星 本周之星 本月之星 激励故事 熟悉基本法 话术学习演练 条款学习研讨 个案研讨 同业对比 展业高手谈经验 相关知识学习 企业文化介绍 成长就是习惯的转化 制式分析内容 营业部内部 公司险种在市场上优势 公共培训内容与品质 公司在当地市场的美誉度 尚未开发的潜在市场 制式分析内容 营业部外部 建立营业部的档案与分析资料 正确记录而详细分析资料有助于我们的管理工作，使得简单明朗化，且能使管理者快速分析出本部的问题所在，同时迅速着手解决。 A 内容：成员、责任额、 预收保费、交费方式B 作用：营销考核与季度考核， 故避免因考核计算失误而脱落 建立营业部的档案与分析资料 1、营业部各组每季度绩效追踪表  A．内容：新契约、续期、底薪； B．作用：是否全心投入，评估该员工 在寿险业的长久性及前程规划。 建立营业部的档案与分析资料 2、营业部全年F/C统计表  A．内容：进度比例、实收保费、 件数 B．作用：了解业务员工作习惯， 以便安排适应的培训 建立营业部的档案与分析资料 3、营业部每月周业绩进度表  A．内容：主题、专题、 主持人、主讲人等 B．作用：以计划来规范业务员的 工作习惯的建立。 建立营业部的档案与分析资料 4、营业部每月重要行事历  A．内容：推荐人与被推荐人 B．作用：适时推动组织发展 建立营业部的档案与分析资料 5、营业部人力结构表 增员习惯的养成