经营思维(陈春花)[78p].pptVIP

经营的思维方式 2009.7 现代市场环境 复杂的格局 全球经济危机（海啸）： “审慎” “理性消费” “保持增长” 新的商务思维模式 不是孤立的采用最佳商业行为 而是整个过程中，永远将自己的视线关注消费者身上 依靠自身能力和消费者连结在一起 记住：顾客是唯一能解雇我们所有人的人 IBM IBM的利润来源逐渐由原来主要靠出售IT硬件设备向咨询与服务转变。伴随着PC、硬盘、驱动器、显示器和打印机系统业务的剥离，IBM在过去5年中进行了超过60次收购，以及向更高价值服务合同转变——这些行动为公司带来了更高的利润率。在这一过程中，IBM重新组合了自己的业务，现在，软件业务已经占公司税前收入的40%；服务占37%；硬件和全球融资占23%。仅在3年之前，软件和服务在公司的获利指数(PTI)中所占的比例都只有35%。 周伟焜：我们面对市场，还是靠我们的销售代表，靠我们的服务人员，他们要想办法了解客户的需要，把我们的硬件、软件和服务等能力整合在一起，来做客户所需要的事情。其中最关键的是，我们的销售人员、服务人员能力强不强。 对市场有清醒的认识 不断超越自我的技术 总持有成本不断降低 应用解决方案可靠性 网络化、数字化 服务的专业化 对自己有清醒的认识 产品销售、服务销售 可靠性、安全性 贴近顾客的能力 创新的能力、速度 第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则 第一原则：集中力量 第一条原则：集中原则 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 军事学的第一原则：“集中兵力” 集中力量 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏，则可以把大桥弄塌 我们要求人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能 量分散到新的领域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手 好得多 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” 第一的力量 两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、 400、800米 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功” 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱 演员却只能维持简单的生活 品牌价值 集中的效应 专业化效果 - 质量的提升 市场领先者的效应 价格效应 名(字)牌效应 营销利处 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感 隐藏的冠军：市场观 “我是专家”。 “我们集中在我们能做的地方”。 “市场空缺！” “我们有一个很深，不宽的产品组合”。 “一条小河中的大鱼”。 集中 为某一类客户服务 在某一个行业 某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题 80/20 原理 “少数重要因素原则” 80/20原则的运用：质量革命 J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则” - 原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 - 分析：发现重要的导致质量问题的因素 - 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 - TQC：事先解决，而不是事后校正 日本企业50 - 60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平 80/20不同于普通思维的地方 80/20世界中的成功原则 1. 在一个领域发展自己的核心能力 2. 选择一个“市场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 3. 认识到知识就是力量 4. 找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务 (80/20!) 5. 发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6. 向最好的学习 (80