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我们在增员过程中会遇到： 邀而不来 来而不做 做而不动 要想持续、健康发展保费，就靠组织发展 要想做好组织发展，就靠职场训练 增员推动的要点： 意愿启动 基本法利益 收入对比 坚持推行 增员不是难不难，而是你想不想要，市场自会淘汰不适合的人。 增员的方法： 提升面谈能力 话术是关键 教育训练 组织发展之晋升 晋升推动 包括维持职级的推动 试用业务员 887元/月 正式业务员 1415元/月 6819元/月 业务主任 时间价值（元/小时） 各职级人均收入正常比： 16472元/月 部经理 试用：正式：主任：经理 ≈ 1: 2 : 8 : 20 试用 正式 业务主任 部经理 4.9 8.5 32.5 81.2 有一种快乐叫“晋升” 有一种职级叫“经理” 事业 名车 豪宅 美食 家庭 还有一种“晋升”叫： 我们面临最大的危机是： 维持 保级 保号 申请晋升 而考核中 最大的困难是什么？ 为什么？ 1、经理本人佣金超额达成 2、属员佣金不够 3、属员出勤人力较少 4、虚挂人力较多 5、我们增员的目的不明确 6、所增人员到公司来的目的不明确 7、没有辅导训练 。。。。。。 增员无选才！ 改变从现在开始…… 改变观念—否则必被淘汰 提升技能—知识需要沉淀和积累 关注指标—不止是保费，还包括保费结构 我们的思路、我们的计划、我们的行动、我们的结果，一定是正面积极的人，想帮他就一定要敢于批评他。 摒弃一切固有观念 摒除所有思想负担 摒弃现有营销策略 摒除发展前行压力 坚持做、坚持按流程做 抓手：TRFC、TKST、泰康之星 因此我们要 干部会议 爱心激励会 顶尖高手策进会 创业说明会 新人讲习会 庆生会 户外早会…… 早会 周单元检核会 夕会 经营总结会 产品说明会 保户联谊会 对抗赛誓师大会 会议推动 结合月度经营主题 围绕周单元经营 丰富内容、形式新颖、育教娱乐融为一体 坚持实施，有的放矢 差勤管理是关键 会议推动 产品企划 产品包装 卖点分析 同业比较 话术设计 产品说明会 宣传单张 产品组合 建议书设计 对客户而言 对伙伴而言 在产品推动上，唯一的方法就是训练、训练、再训练 打铁还需自身硬 训练方法：PESOS （准备、说明、示范、观察、督导） 产说会运作 公司式 个人式 酒会式 田间式 炕头式 …… 联谊会 发布会 理赔会 客服会 庆生会 …… 宁可白做、不可不做 宣传企划 行销的目的是创造并留住客户。 市场宣传 社区咨询 义工 媒体炒作 …… 没有正确的信息，就没有正确的决策 只有把窗户打开，微风才能吹近来 只有把格局打开，别人才能钻进你的心里来 职场文化企划 桌面 白板 恭贺榜 荣誉榜 海报 业务推动媒体的设计 …… 公司职场： 事业的“体验店” 代理人“成长大舞台” 缓解拜访压力，增加行业认同，增强幸福感的“充电站”。 职场布置的五项原则 只要用心，职场布置与钱没关系 人：追求快乐、逃避压力、尊重人性 （氛围营造应该是快乐的，且尊重人性的） 主题鲜明突出，内容积极向上 版面新颖、色彩适宜、装裱精细、总体效果好 紧贴营销发展节奏，更换及时 职场文化的六大准则 一、讲正气 公司永远是对的 以团队为荣 竞争向上 感恩之心 信任领导阶层 责任在我 要让员工知道，并且去做 没有全能的个人，只有全能的团队 永远看到NO.1 坚决杜绝负面声音 能做你的领导，肯定有他的道理 管理的最高境界，自责是成功的重要条件 职场文化的六大原则 二、讲学习 好学精神和企图心是衡量寿险人的标准 组织学习型组织（员工最主要的工作是学习） 培训在于深化和固化（是为了延续生命） 让资讯成为第一生产力（知识不是生产力） 职场文化的六大原则 三、讲发展 人性中最本质的成分：升官发财 不进则退，停止不前就是倒退的开始 职场文化的六大原则 四、讲落实 不是普通的号召，而做具体的要求 在应用中必须：目标明确、计划简单、执行彻底、追踪及时 职场文化的六大原则 五、讲规律 以基础管理为根本的组织大发展 突出结构调整（血缘关系、产品形态） 深入组织发展（增进、留住） 深化基础管理 （差勤管理、会议管理、活动量管理、目标管理、三转、新人工程、绩优培养） 职场文化的六大原则 六、共好文化 了解工作的价值与意义（松鼠精神） 自动自发的完成任务（海狸精神） 带头引领与相互喝彩（大雁精神） 团康活动企划 庆生会 客户联谊会 营销沙龙 儿童节活动 感恩说明会 歌舞晚会 …… * 职场企划 陆书春 2