第18章 人员销售和销售促进.ppt

Note to Instructor This is a Web link to . It is worth exploring with the students as it give excellent current examples of promotions. * * * 销售人员的激励 销售工作经常会受到挫折，销售员大多又是远离家庭地单独工作；相对于顾客而言，他们处于低人一等的地位；他们不得不四处奔波，而经常劳而无功。因此他们需要鼓励和特殊的刺激才会努力工作。 可通过下列方式提高销售士气和业绩： 组织气氛 销售配额 正面刺激 第二节 人员推销和谈判 bigman999@126.com 一、人员销售过程 人员推销是一项古老的销售艺术，现已经形成了许多理论和方法。成功的推销员除了天赋外，还要受过心理分析法和与顾客交流方面的训练。我们将讨论人员推销的3个主要方面：推销方法、谈判和关系营销。 发掘潜在顾客和核查资格 销售准备 接近顾客 介绍和示范 处理异议 成交 跟进和维持 销售是什么 ？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。但是，什么是销售呢？ 销售的定义是：介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 可见销售不仅是卖产品，而且更重要的是卖解决问题的方案。好的销售不是强有力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 什么样的销售是成功的销售?(销售不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么？） 提问： 二、推销方法 各种销售员训练方法都试图将推销员从一个被动的订单接受者转变为积极的订单争取者。 订单承接者是凭以下假设开展工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。 训练销售员成为订单争取者，有两种基本的方法，销售导向方法和顾客导向方法。 销售导向法用高压式推销技术进行训练，这类技巧包括如何夸大本公司产品的特点，作一番灵巧的有准备的介绍，批评竞争者的产品，提供某些让步，以便能当场获得订单(在推销汽车等产品时便经常如此）。 顾客导向法是训练销售员解决客户问题的能力。销售员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有购买公司产品的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。 三、谈判 营销人员要关心交换活动及与确立交换条件有关的方式。我们可以将交换划为两种类型：一类是惯例化的交换。交换条款都按照实施计划中定价和分销的具体条件确定。另一类是谈判的交换，价格和其他交换条件均通过双方的讨价还价，由两方或多方人员通过谈判达成一定时期的有约束力的协议。 谈判的概念 谈判是指为了改善双边或多边关系而交换意见，为求得一致而进行的一种交流和相互磋商的行为。 从营销的角度来看，谈判是运用人际传播手段，相互交流信息，谋求各自利益需要，力争达成妥协的活动过程。 谈判的实质是“谋求双方合作的利己主义过程”。因此，在具体谈判过程中双方应本着平等互利、友好协商、依法办事的原则，努力达成所谓“双赢”的结果。 有效的谈判需要在三个方面采取主动 谈判 谁应该参与谈判? 了解以往与客户谈判的经验 明确公司准备做出让步和不准备做让步的条款 了解公司相对于竞争对手的价值定位 从与客户有一定联系的公司其他雇员那里寻求帮助，以更好地了解客户及其需求 与客户有密切联系，了解客户、客户所在行业及其运作方式，并在公司处于相对资深地位的个人/团队 如何谈判? 谁应该负责将谈判带来的变化汇总? 准备项目建议的团队应负责汇总谈判之后的变化 在没有赢得合同的情况下，应当重新分析以了解缺陷何在及需要采取何种措施弥补缺陷 谈判的内容和特点 尽管价格常常被认为是谈判的主要内容，但并不是唯一内容，谈判的内容还包括: 合同期限 产品或服务的质量 货物数量 融资 风险 货物管辖权 产品安全保证 谈判技巧 营销人员自身在讨价中要具有一定的素质和技巧。最重要的是事先准备与计划技巧，谈判主题的知识，在压力和不确定情况下清晰与迅速反应的思维能力，语言表达能力，倾听技术，判断能力和智慧，正直，说服对方的能力和耐心。 在著名的“哈佛谈判项目”研究中，罗杰?菲舍尔和威廉?尤里总结出能使双方成功地达成一致意见的4个要素： 1、将人与问题分开 2、集中在利益上而不是在立场上 3、创造双方都有利的交易条件 4、坚持客观的标准 第三节 销售促进 bigman999@126.com 一、销售促进 如果所广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。 销售促进指顾客购买或者销售产品或服务的短期激励活动： 消费者促销 交易促销 销售人员促销 主要的销售促进工具 销售促进的主要决策 一个公司在运用销售促进时，必须做到： 1确定促