第1章 国际商务谈判基础知识.ppt

sdadsd 电话E-mail: raoxi777@ 本课程教学内容 第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术 第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格 授课方式 理论讲授 案例分析 课外作业 课程要求 评分方法： 平时成绩 30% 期末考试 70% 积极参与 保证出勤 认真完成作业 参考书目 一、谈判的定义 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。 什么是谈判？ 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 美国谈判协会会长，杰勒德.I.尼尔伦伯格（Gerard I. Nierenberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐述的观点更为明确，他说“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而变换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” 二、商务谈判的含义 “商”有多重字义，其一为交易。“商务”，亦即交易之事务。 所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 “商务谈判”有两层含义：一是“商务”，二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明动作过程和活动方式。在“商务谈判”中，没有“商务”，就不能说明谈判的特定目标和内容性质；没有“谈判”，也就不能说明商务的运作过程和活动方式。可见，商务谈判，正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。主要指经济领域中，具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。它是市场经济条件下流通领域最普遍最大量的活动。 商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作 三、国际商务谈判的含义 国际商务谈判是指在国际活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 国际商务谈判是国际商务活动的主要内容。 国际商务谈判是国际商务交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。 商务活动的主体分属于不同的主权国家。 国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 一、国际商务谈判的基本特征 商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判不是无限制地满足自己的利益 国际商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系 商务谈判是以价格谈判为核心 商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力 商务谈到注重合同条款的严密性与准确性 二、国际商务谈判的特殊性 国际性 跨文化性 复杂性 政策性 困难性 一、国际商务谈判的基本原则 自愿原则 平等互利的原则 求同存异原则 目标原则 效益原则 遵法守约原则 二、谈判原则理论的具体运用 ㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ? ㈡、如何创造双赢方案 ? ㈢、创造双赢方案的“三步曲” ? 谈判双方要达成一个明智的协议。 谈判的方式必须有效率。 谈判应该改进或不会伤害谈判各方的关系。 ? 导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍 ? 使谈判者走出误区的谈判思路和方法 ? 过早地对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得，即另一方所失 认为谈判对手的问题该由他们自已解决 ? 将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易作出决策 ? 申明价值（Claiming value） 创造价值（Creating value） 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 商务谈判三步曲