第八周 酒店收益管理.ppt

例：旅游酒店根据服务等级所做的房间季节性分配——根据一年中不同季节，把细分市场分为三类顾客， 并调节可用房间的分配，以满足不同类别的顾客。 30％ 20％ 20％ 20％ 60％ 10％ 50％ 30％ 50％ 30％ 50％ 30％ 旺季（30％） 中间状态（20％） 淡季（40％） 中间状态（10％） 夏季 秋季 冬季 春季 第一等级 标准级 经济级 （二）收益管理的策略： 当客房需求大时，最大限度以高价售出客房； 当客房需求小时，最大限度的扩大客房销售量。 提高房价 提高入住率 例： 当需求大时，严格限制或不为客人提供较低档次的客房或包价客房； 并规定只为愿意出高价租房的团体提供住房； 当需求小时，预订员要把特殊的房价介绍给对标准房价犹豫不决的客人； 酒店要从对价格特别敏感的社会几关团体身上招揽生意，并向本地市场有限提供低价包房。 1、需求供给 若当需求大于房间供应量时，可根据预订模式—— （1）确定在这个预订模式下顾客可接受的最高购买价格。 （2）通过采取收益控制,，设计出合理的由高到低的价格梯度, 出售给不同细分市场的顾客。 （3）同时设置购买限制，以避免本来可以购买高房价的顾客以低房价购得客房。 设置购买限制： 要求团队订购某个固定数额以上的房间并同进同出; 要求不可取消订房或取消以后赔偿; 要求停留更长时间, 比如至少留宿两晚; 要求提前一定时间预订, 比如要求提前30 天预订; 要求附加消费,比如要求会议团队使用会议用餐, 利用酒吧以及其他娱乐设施服务等。  2、供给需求 当某一时段酒店供给大于需求时，酒店应设计出具有吸引力的价格，以来吸引那些对价格敏感的客户以提高入住率等。 如： 周末休闲客 老人团体游客 ······ 中国酒店收益管理发展趋势 客房外的其他收入 收益与利润 新的预测模型 客户口碑与定价 收益经理职能的变化 讨论题： 在当今的社会环境下，如果你作为一家酒店的投资人，想打造一家怎样的酒店? 关键点： 设计风格 目标市场 定价 盈利 …… 收益管理作为国外酒店业已经广为使用的利刃，在国际品牌进入中国市场之初已经广泛运用了十余年。然而国内的酒店，即使是高端酒店，对这一武器的运用还较为陌生。在大部分的酒店业同仁看来，收益管理主要是指数据分析和涨价，而没有把其提高到酒店战略决策制定这一高度。 而如今，随着市场竞争的加剧，不仅是那些具有前瞻性的酒店集团强调收益管理的重要性，甚至第三方网站（OTA），有哪些信誉好的足球投注网站引擎，各大电商都纷纷开始为酒店提供大数据分析服务，客户购买行为分析及酒店预订分析等服务，甚至提供酒店前台管理系统（PMS），有的甚至已经成立收益管理部门，采用包房或其他形式参与甚至蚕食着酒店的定价权和库存管理，酒店必须开始清醒认识市场营销和收益管理的作用并采取行动了。 随着中国酒店业竞争水平的上升，越来越多的中国酒店经营者意识到收益管理技术和战略所带来的经济收益，可是却没有正确的收益管理的知识和技能，也无法通过相应的收益管理工具加以应用。根据下图的收益管理成熟度模型来分析，大部分的国内酒店还处于具有收益管理渴望（REVENUE ASPIRATIONS）阶段，也就是说希望有所改变 。 * * 企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台 从接到定单确认定单,到计算所需要的物料(BOM,物料清单,一个物料可以展开有多个子物料,以此类推),然后是采购物料,包括验收与审核,可以批量采购,可能要退料换料等，接着有了物料,就进入生产，生产前可能要统筹安排并且计算产能，也即是生产能力,是否能在预期完成，否则可能委外加工，这又会涉 及到产品验收入库产生应付款,要完成产品还需要优化流程,在做的过程中，可能有紧急定单,打乱生产计划，但是新定单也不一定能和原计划的定单合并处理,产品做好后,出库,产生应收款,也不知道说的对不对，反正觉得这篇文章讲得挺生动的。至少对于学习ERP的初学者来说还是个好的开始。 * * 无论是开房率(Occupancy)还是平均房价(ADR) 都无力真正反映出一个饭店的经营状况, 在多个饭店之间的横向比较中也缺乏可比性。 在此情况下，出租率无法反映出企业的盈利能力，因为高利用率可能是通过大幅度的价格折扣，甚至完全是无偿赠送实现的。 * * 门市价80 * 客房外的其他收入 未来，酒店业管理者不应将提高收入的焦点仅放在客房销售上面。正如某收益管理专业人士，举例所说：“系列旅行团队