市场营销管理理论4）市场营销策划—常林班课件.ppt

某大公司为了招聘到最优秀的营销人员，特意出了这么一道难题：要求应聘者在十日之内尽可能地把木梳卖给和尚，为公司赚取利润。有A、B、C三人欣然应聘。他们奔赴各地，访名寺，卖木梳。期限到，三人交差。A君只卖出一把，B君卖出十把，C君竟然卖了一千把，同是卖木梳给和尚，为什么三人的销售额会有这么大的区别？公司主管百思不得其解，后来经过逐一询问，才解其惑。原来A只是想把木梳卖给和尚，他根本没有考虑到木梳对和尚来说有什么作用或好处，尽管他费尽口舌，也卖不出一把梳子，反而被和尚轰出山门，幸好有一个云游僧人可怜他，买下了他的一把梳子，否则，他只好空手而归了。B比A聪明，他对寺院的住持侃侃而谈：‘庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。’住持认为言之有理，便采纳了建议，总共买下了十把木梳。C比B更胜一筹，他为了推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺，向方丈进言：‘凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，可将所题‘积善’二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。’方丈闻之，大喜，既然木梳对寺庙有如此多的好处，当即买下一千把梳子，并请C小住几天，共同出席了首次赠送‘积善梳’的仪式。此举一出，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。为此，方丈恳求C急速返回，请公司多发货，以成善事。 ???? 在正常情况下显得有些滑稽，甚至不可理解，木梳跟和尚表面上是两个毫不相关的元素，但两位精明善变的卖木梳人通过不同形式都说服了和尚，使和尚心甘情愿掏腰包购买自己本来不需要的东西，这可以说是创造性地开展工作。这说明逆向思维，让两个毫无关联的事情通过创意搭成一个平台，反而达到了很好的效果，这就是产异化产生的效果。 卖木梳的故事 * * 爱情的故事 寻找目标 我的爱情什么时候来临？ 我的爱情在哪里？ 我理想中的恋人是什么样的？ 我的梦中恋人是谁？ 锁定目标 他（她）需要什么？ 我能够给什么？ 他（她）适合于我吗？ 定位自己 我们门当户对吗？ 我要给于什么？ 我如何得到对方的心？ 那就看自己的表现和实际行动啦！！！！ * * 先做个介绍，了解他们的具体情况，想知道什么，有什么困惑 * 舞台 * * 背景板 * * 彩虹门 * * 彩虹门 * * 气柱 * * 磨砂气球 * * 桁架 * * 公关活动策划 公共关系做什么－－公共关系职能 SP VS. PR 的不同 公共关系策划类型 公共关策划的原则 公共关系策划的内容与程序 公关策划方案的文案格式 * * 公共关系职能 说明 处理与新闻界的关系 产品公共宣传 公司信息传播 处理政府关系 危机公关 公共关系做什么 奥美公关的服务内容 智汇公关公司的服务范围： * * 公共关系做什么 奥美公关的服务内容： 我们的服务包括公关策略咨询、媒体关系、政府接洽、公共政策和事务、难题和危机管理、投资者关系、员工沟通、总裁来访安排，以及发言人培训等内容，主要涵盖信息技术、电信、金融服务、汽车、豪华品和快速消费品，以及医药卫生等产业。 * * 公共关系做什么 智汇公关公司的服务范围： ? 为客户建立良好传媒关系 ? 撰写新闻稿 ? 提供面对传媒的专业培训 ? 市务推广支持 ? 替客户留意相关的媒体报导，以作分析 ? 活动筹办 / 管理 ? 翻译 ? 安排传媒刊载专题报导 ? 市场研究 ? 广告 ? 互联网服务 ? 出版刊物 * * SP PR 目的 促进销售 建立/维护企业或产品的形象 对象 目标消费者和经销商 与企业有关系的公众 手段 价格优惠最有效 缺乏短期见效的手段 效果 销售增长，市场占有率提高等。 改善企业形象，挽回公司信誉等。 VS. SP VS. PR 的不同 * * PR：public relations，中文翻译为公共关系，它是指为维护和促进企业形象/或某个特定产品而所做的努力。 公共关系策划类型 说明 各类出公关版物 年度报告、各类册子、文章、视听材料以及公司的商业信笺和杂志。 事件营销/Event 策划特殊的事件来吸引公众的注意。包括记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动，以及运动会和文化赞助。 常见的公关策划类型 新闻 策划出对公司和其产品或公司人员有利的新闻。 演讲 公司领导人或权威人士，在公共场所发表演说。 公益服务活动 积极参加各种公益活动，也可有意识的结合社会热点策划公益活动。 CIS 建立一个符合企业形象的视觉识别系统。 * * 公关策划的原则 公众利益与