店面销售与技巧课件.ppt

微笑：10米外微笑服务、恭谦的鞠躬 赞美：赞美的方法、赞美点的发现 问化：了解顾客需求和留住“无主张”顾客 知识：熟知商品知识，轻松、无误的介绍 机敏：解答顾客，抓住一切销售机会 怎样让客人在门店多停留 产生更多的效益 您好：不介意的话，我介绍一下 您好：这是我们必威体育精装版出的一件心产品， 我为您演示一下 您清座，请您看一下这个产品的介绍 个人常用技巧 每组开发10条常用语。 工作人员的沟通技巧 特定行业有行业独特的沟通 技巧和策略，提高商区工作人员 的沟通努力和技巧，是提升现场 成交和建立客户关系的最好方法 个人常用技巧 宣传产生的效果 商区内商业氛围渲染 树立商区内良好的商业氛围， 提升消费者的消费欲望，达到提高 每位消费者消费金额的目的。 案例：京楚宾馆二楼中餐厅、 加强营业区内的POP广告 设计制作，通过创意性的POP 广告达到坚定消费者消费信心 的目的 卖场的POP设计制作 常见案例：手机、电脑、剧院、餐厅特色菜 宣传产生的效果 宣传产生的效果 门店5S对客人的影响 通过专业的5S提升商区 的品牌形象，达到让消费者 信的过的目的 案例：帝帮、深圳发之租界中国最早的5S 麦当劳（受全世界5S好评） 在没有太大创艺性、知 识性竞争的情况下，服务和 价格在竞争中显得非常重要 服务及产品价格因素 服务及价格 价格也是留住顾客的主要原因 怎样让已经离开了的客人在真正 要购买时能首选我们或者能考虑 到我们的门店。 提升顾客回头比率，提升业绩 优惠购物券 提升顾客回头比率，提升业绩 公司常用方法 填写顾客信息，抽奖游戏 第二次购买9折、再买再9折 快速语顾客建立信任关系 提升顾客回头比率，提升业绩 个人常用技巧 在顾客走前确定商品威信和价值 可能出现的促销优惠：推理：真实： 希望成为顾客的“咨询师” 对顾客的优质服务就是争取回头客的保证 长期、坚持做员工能力和成长培训 时时刻刻考虑客人的利益，为客人多做事实 不断推出新的服务项目和新的促销策略 无论是客人和准客户，都以平常的态度面对 （一）导购员定位 导购员是在终端现场引导顾客购买商品、促进商品销售的人员。 从营销学角度上来说，导购员是指直接从事销售，站在销售第一线与顾客直接接触的销售人员。 （二）工作的特殊性格 了解导购员的工作特殊性，是做好导购工作的基础。导购员的工作是直接与顾客、商品、货币打交道，因此导购员工作的特殊性主要体现在以下几点： 1、制约性和影响性： 顾客是导购员服务的对象，没有顾客的加入，导购员就没有工作可以展开，因此顾客的数量直接影响导购员所能创造的价值。 2 、不均衡性和不定型性 顾客到店面来的时间和人数是非固定的，导购员工作的连续性也就不定型性，会出现间歇。 3 、独立性和协作性： 导购劳动效率的高低，取决于个人的知识、技巧、自觉程度和生理状况等，要靠导购员独立完成工作，工作既要技巧性、又有服务性，同时既是个人独立作业，又需要其他部门、其他导购员配合。 导购员主要工作是将商品推销给顾客让顾客接受商品的同时也接受公司形象和服务： 1 ，通过在卖场与顾客交流，向顾客介绍商品和企业形象； 2、在卖场派发企业和商品的宣传资料； 3 、做好卖场、POP、商品陈列、安全维护工作 4 、保持良好的心态，为顾客创造舒适的购买环境 5、利用各种技巧，营造卖场顾客参与的气氛 6 、善于为顾客提供售前、售中和售后服务 7 、维护顾客利益，是顾客满意 8、收集顾客对商品和企业的意见、建议与 期望及时妥善处理顾客抱怨 9、收集竞争对手的商品、价格、市场活动等信息并想管理部门报备； 10 完成日、周、月报表填写和各项工作，及时上交给有关部门； 11、完成上级部门交办的其他各项工作，并严格执行公司的各项销售政策。 1、高尚的道德情操： 导购员应该具备的高尚道德包括作为社会热闹的道德，又包括商业职业道德，在销售行为上，表现礼貌待客，维护消费者利益，维护正常的商品、经济秩序。 （1）货真价实、公平买卖：是商业的最基本原则 （2）信誉至上、诚信无欺：是维护消费者利益的基本准则。人无信不立，买卖无信难成。 2、认真的工作态度： 导购员的职业特点是天天同商品打交道，因此要求廉洁奉公、公私分明。 （1）爱护和保护商品，使商品不受自然和人为损坏 （2）视店为家，保护公司财产不受任何侵害 （3）不讲私人交情，不开后